2006年，江蘇省揚州市郵政物流分局運作三藥公司一體化物流項目收入180萬元。今年至11月底，已接近300萬元。而此前的在10月9日第38屆郵政日的這一天，隨著江蘇省中郵物流公司總經理陳明在與揚州第三制藥有限公司一體化物流項目服務協(xié)議上簽了字，揚州郵政物流分局的一體化物流項目跨年度發(fā)展戰(zhàn)役也打響了。這意味著，揚州郵政物流與三制藥公司之間的全面合作正式拉開了序幕。
揚州三藥公司坐落在揚州市東郊宜陵工業(yè)園區(qū)，占地面積108畝，是揚州市規(guī)模較大的制藥企業(yè)，擁有固定資產1個億，年銷售額度達8000萬元，員工1100人，具有完善的營銷機制和管理制度，銷售人員達310人，且都訓練有素、能征善戰(zhàn)，有較強的市場開拓能力和產品促銷能力。其遍布全國各地的銷售點的正常運營是建立在暢通的藥品流通網絡上的。這就產生了對高品質物流運輸?shù)男枨�，成為眾多物流運輸企業(yè)垂涎三尺的“大蛋糕”。
揚州市宜陵工業(yè)園區(qū)日益繁榮的醫(yī)藥市場在為物流產業(yè)帶來無限商機的同時，也形成了競爭白熱化的格局。早在2006年3月，揚州郵政物流分局就組織營銷人員對該地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)進行了按規(guī)模全面深入的調查，在分類篩選的基礎上了解到三藥公司的膠囊、片劑銷量很大，且包裝牢固、定期發(fā)運，最適合一體化物流項目運作。深知家底才能從容面對每一個客戶。在進行登門拜訪了解后得知，隨著該公司近兩年生產規(guī)模的不斷擴大，本公司的物流隊伍已很難完成全部藥品的配送，有不少產品都是從多家社會物流公司的渠道發(fā)運的，但由于其轉貨成本高、處理缺乏統(tǒng)一性，配送時限又不能及時掌握等原因，合作一直不是很理想。此時，揚州郵政物流分局對該公司藥品的生產及銷售情況都已了如指掌，便鎖定其為市場開發(fā)的主攻目標。
一種新業(yè)務的推廣及得到客戶的認可，首先要從雙方的角度認真做好分析研究，要充分考慮合作雙方的利益，才能在項目公關時贏得客戶的認可。三藥公司項目確定的同時，揚州郵政物流分局迅速成立了以分局一把手為負責人的一體化項目小組，負責人則親自和營銷經理上門公關，介紹中郵物流一體化業(yè)務的優(yōu)點以及完善健全“三流合一”的網絡資源。因當時三藥公司已與華宇物流、中鐵快運等社會公司建立了合作關系，加之對中郵一體化業(yè)務的不了解，企業(yè)老總不是很認可，業(yè)務公關陷入困境。但項目組并沒有氣餒，而是積極地向該公司老總推介了郵政一體化服務的網絡優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、信譽優(yōu)勢和保險優(yōu)勢，并幫助客戶核算總體物流費用成本以及對客戶的影響度、誠信度等，同時承諾無論貨物多少，只要一個電話，就立即派人、派車上門服務。老總有些心動，答應先把部分到縣城的貨物試走郵政物流。在先期有限的合作過程中，揚州郵政物流分局信守承諾，安排專人專車隨時上門服務，貨到后立即趕發(fā)最快有效班次，盡快將貨物發(fā)運出去。同時通過網絡查詢系統(tǒng)及時將簽收信息反饋給客戶。在近兩個月的試運行期間，揚州郵政物流分局將郵政物流的優(yōu)勢毫不吝嗇地充分展示給對方，在加深三藥公司對郵政一體化物流認識的同時，也使其逐漸認同郵政一體化物流項目是專為大型企業(yè)量身定制的全方位物流服務方案。與此同時，項目組不失時機地將一份醞釀多時的《揚州第三制藥有限公司一體化物流服務方案》擺放在公司老總案頭。服務方案全面解決了三藥公司貨物的安全、時效等關鍵性問題，取得了該公司以老總為首的管理高層的充分認可，為正式簽訂一體化物流合作協(xié)議掃清了最后障礙。
牢牢吸引客戶的法寶一是個性化服務。道理很簡單：“你讓客戶滿意，客戶就會和你合作�！睂τ谌幑疽惑w化物流項目來說，郵政的服務質量是最為關鍵的，直接影響到合作的規(guī)模和深度。根據(jù)三藥公司具體實際情況，項目組為其創(chuàng)新地實施了客戶經理一站式負責制，將市場部主任定為項目組經理，全權負責三藥公司貨物發(fā)運管理及突發(fā)情況、異常問題的處理，客戶只需和他一人聯(lián)系即可。二是推行了派駐服務制，選派了優(yōu)秀營銷員長期駐點其公司內，實行面對面與客戶進行溝通交流。做到出現(xiàn)問題及時處理，新的變化及時調整，新的需求及時滿足。此舉既方便了客戶又便于揚州郵政物流分局對項目運行情況的掌握。三是重視項目運行監(jiān)控和信息反饋。自三藥公司一體化運作以來，項目組每天將其發(fā)貨量、目的地、貨物的交接運輸動態(tài)情況以及配送簽收信息等都一一記錄在案，并于次日及時反饋給客戶，實現(xiàn)了項目運作情況的動態(tài)跟蹤。由此受到了客戶的高度贊譽。四是有破損郵件時，不論是內部哪個環(huán)節(jié)的責任，都及時進行賠付。此舉進一步提高了郵政物流的可信度。五是定期主動回訪客戶。分局負責人在每月的第二個星期一上午必然會出現(xiàn)在三藥公司，現(xiàn)場查看項目組駐點服務情況，親自協(xié)調解決出現(xiàn)的新問題，同時和公司高層進行面對面的交流，征詢意見，增加了該公司對郵政物流的信任感和依賴性。在精心維護的日常工作中，正是靠細心周到，全方位的服務贏得了客戶，贏得了市場，贏得了競爭的勝利。
合作中，只有達到了互惠互利，實現(xiàn)郵企雙贏，雙方才能得以持續(xù)全面的合作，這樣才能達到郵企雙方共同發(fā)展，利益共盈。通過與三藥公司近2年的精誠合作，有效地促進了雙方業(yè)務的全方位拓展。三藥公司方面由于郵政的品牌信譽和安全迅速的寄達等優(yōu)點，在其客戶面前樹立了規(guī)模企業(yè)的形象，保證了產品的及時發(fā)出�？蛻羰盏眉皶r，促進了三藥公司業(yè)務的快速發(fā)展，而且通過與郵政物流的合作，綜合評估企業(yè)年降低物流成本近50萬元。在該企業(yè)快速發(fā)展的同時，也為郵政創(chuàng)造了可觀的業(yè)務收入。郵政物流從初步合作時的每月幾千元，到2006年的180萬元，再到2007年的近300萬元，年年遞增。揚州郵政物流分局提高了企業(yè)的收益，同時也鍛煉了自身的營銷隊伍，為下一步拓寬市場、開發(fā)市場，積累了寶貴的實戰(zhàn)經驗。郵政和三藥公司同屬企業(yè)，均以加快發(fā)展、創(chuàng)造效益為目的。
三藥公司一體化物流項目成功之處就在于“創(chuàng)新”。從節(jié)約對方整體物流費用開始，慢慢吸引客戶的興趣，然后循序漸進地推介郵政一體化物流運作的優(yōu)勢，到關鍵的深度洽談、提交方案以及最后的項目運行等一系列的開發(fā)過程中，都做到了服務創(chuàng)新、策劃創(chuàng)新、運作創(chuàng)新。揚州郵政物流分局及時了解和把握客戶信息和需求，且迅速與其自身業(yè)務結合起來。此項目在正常運行過程中，做到宣傳了郵政業(yè)務、展示了郵政實力、提升了郵政形象，同時也體現(xiàn)了“客為上、誠為本”的現(xiàn)代企業(yè)經營理念。
揚州三藥公司坐落在揚州市東郊宜陵工業(yè)園區(qū)，占地面積108畝，是揚州市規(guī)模較大的制藥企業(yè)，擁有固定資產1個億，年銷售額度達8000萬元，員工1100人，具有完善的營銷機制和管理制度，銷售人員達310人，且都訓練有素、能征善戰(zhàn)，有較強的市場開拓能力和產品促銷能力。其遍布全國各地的銷售點的正常運營是建立在暢通的藥品流通網絡上的。這就產生了對高品質物流運輸?shù)男枨�，成為眾多物流運輸企業(yè)垂涎三尺的“大蛋糕”。
揚州市宜陵工業(yè)園區(qū)日益繁榮的醫(yī)藥市場在為物流產業(yè)帶來無限商機的同時，也形成了競爭白熱化的格局。早在2006年3月，揚州郵政物流分局就組織營銷人員對該地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)進行了按規(guī)模全面深入的調查，在分類篩選的基礎上了解到三藥公司的膠囊、片劑銷量很大，且包裝牢固、定期發(fā)運，最適合一體化物流項目運作。深知家底才能從容面對每一個客戶。在進行登門拜訪了解后得知，隨著該公司近兩年生產規(guī)模的不斷擴大，本公司的物流隊伍已很難完成全部藥品的配送，有不少產品都是從多家社會物流公司的渠道發(fā)運的，但由于其轉貨成本高、處理缺乏統(tǒng)一性，配送時限又不能及時掌握等原因，合作一直不是很理想。此時，揚州郵政物流分局對該公司藥品的生產及銷售情況都已了如指掌，便鎖定其為市場開發(fā)的主攻目標。
一種新業(yè)務的推廣及得到客戶的認可，首先要從雙方的角度認真做好分析研究，要充分考慮合作雙方的利益，才能在項目公關時贏得客戶的認可。三藥公司項目確定的同時，揚州郵政物流分局迅速成立了以分局一把手為負責人的一體化項目小組，負責人則親自和營銷經理上門公關，介紹中郵物流一體化業(yè)務的優(yōu)點以及完善健全“三流合一”的網絡資源。因當時三藥公司已與華宇物流、中鐵快運等社會公司建立了合作關系，加之對中郵一體化業(yè)務的不了解，企業(yè)老總不是很認可，業(yè)務公關陷入困境。但項目組并沒有氣餒，而是積極地向該公司老總推介了郵政一體化服務的網絡優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、信譽優(yōu)勢和保險優(yōu)勢，并幫助客戶核算總體物流費用成本以及對客戶的影響度、誠信度等，同時承諾無論貨物多少，只要一個電話，就立即派人、派車上門服務。老總有些心動，答應先把部分到縣城的貨物試走郵政物流。在先期有限的合作過程中，揚州郵政物流分局信守承諾，安排專人專車隨時上門服務，貨到后立即趕發(fā)最快有效班次，盡快將貨物發(fā)運出去。同時通過網絡查詢系統(tǒng)及時將簽收信息反饋給客戶。在近兩個月的試運行期間，揚州郵政物流分局將郵政物流的優(yōu)勢毫不吝嗇地充分展示給對方，在加深三藥公司對郵政一體化物流認識的同時，也使其逐漸認同郵政一體化物流項目是專為大型企業(yè)量身定制的全方位物流服務方案。與此同時，項目組不失時機地將一份醞釀多時的《揚州第三制藥有限公司一體化物流服務方案》擺放在公司老總案頭。服務方案全面解決了三藥公司貨物的安全、時效等關鍵性問題，取得了該公司以老總為首的管理高層的充分認可，為正式簽訂一體化物流合作協(xié)議掃清了最后障礙。
牢牢吸引客戶的法寶一是個性化服務。道理很簡單：“你讓客戶滿意，客戶就會和你合作�！睂τ谌幑疽惑w化物流項目來說，郵政的服務質量是最為關鍵的，直接影響到合作的規(guī)模和深度。根據(jù)三藥公司具體實際情況，項目組為其創(chuàng)新地實施了客戶經理一站式負責制，將市場部主任定為項目組經理，全權負責三藥公司貨物發(fā)運管理及突發(fā)情況、異常問題的處理，客戶只需和他一人聯(lián)系即可。二是推行了派駐服務制，選派了優(yōu)秀營銷員長期駐點其公司內，實行面對面與客戶進行溝通交流。做到出現(xiàn)問題及時處理，新的變化及時調整，新的需求及時滿足。此舉既方便了客戶又便于揚州郵政物流分局對項目運行情況的掌握。三是重視項目運行監(jiān)控和信息反饋。自三藥公司一體化運作以來，項目組每天將其發(fā)貨量、目的地、貨物的交接運輸動態(tài)情況以及配送簽收信息等都一一記錄在案，并于次日及時反饋給客戶，實現(xiàn)了項目運作情況的動態(tài)跟蹤。由此受到了客戶的高度贊譽。四是有破損郵件時，不論是內部哪個環(huán)節(jié)的責任，都及時進行賠付。此舉進一步提高了郵政物流的可信度。五是定期主動回訪客戶。分局負責人在每月的第二個星期一上午必然會出現(xiàn)在三藥公司，現(xiàn)場查看項目組駐點服務情況，親自協(xié)調解決出現(xiàn)的新問題，同時和公司高層進行面對面的交流，征詢意見，增加了該公司對郵政物流的信任感和依賴性。在精心維護的日常工作中，正是靠細心周到，全方位的服務贏得了客戶，贏得了市場，贏得了競爭的勝利。
合作中，只有達到了互惠互利，實現(xiàn)郵企雙贏，雙方才能得以持續(xù)全面的合作，這樣才能達到郵企雙方共同發(fā)展，利益共盈。通過與三藥公司近2年的精誠合作，有效地促進了雙方業(yè)務的全方位拓展。三藥公司方面由于郵政的品牌信譽和安全迅速的寄達等優(yōu)點，在其客戶面前樹立了規(guī)模企業(yè)的形象，保證了產品的及時發(fā)出�？蛻羰盏眉皶r，促進了三藥公司業(yè)務的快速發(fā)展，而且通過與郵政物流的合作，綜合評估企業(yè)年降低物流成本近50萬元。在該企業(yè)快速發(fā)展的同時，也為郵政創(chuàng)造了可觀的業(yè)務收入。郵政物流從初步合作時的每月幾千元，到2006年的180萬元，再到2007年的近300萬元，年年遞增。揚州郵政物流分局提高了企業(yè)的收益，同時也鍛煉了自身的營銷隊伍，為下一步拓寬市場、開發(fā)市場，積累了寶貴的實戰(zhàn)經驗。郵政和三藥公司同屬企業(yè)，均以加快發(fā)展、創(chuàng)造效益為目的。
三藥公司一體化物流項目成功之處就在于“創(chuàng)新”。從節(jié)約對方整體物流費用開始，慢慢吸引客戶的興趣，然后循序漸進地推介郵政一體化物流運作的優(yōu)勢，到關鍵的深度洽談、提交方案以及最后的項目運行等一系列的開發(fā)過程中，都做到了服務創(chuàng)新、策劃創(chuàng)新、運作創(chuàng)新。揚州郵政物流分局及時了解和把握客戶信息和需求，且迅速與其自身業(yè)務結合起來。此項目在正常運行過程中，做到宣傳了郵政業(yè)務、展示了郵政實力、提升了郵政形象，同時也體現(xiàn)了“客為上、誠為本”的現(xiàn)代企業(yè)經營理念。
