Who------什么拍板人
廠名(全稱,電話,地址,規(guī)模,投資方和年限)
拍板人(具體拍板人、總經(jīng)理等相關(guān)人員信息)
其它人員(辦公室內(nèi)其它人員)
When—----什么時間出貨
什么時間有可能與我們聯(lián)系
Where----什么國家(產(chǎn)品的銷售區(qū)域)
What-----什么產(chǎn)品(盡量清楚)
什么方式(海運/空運/快遞 FOB/CIF CY/CFS )
(是否需要代理報關(guān) FOB HK/SZ)
(大約每月出貨次數(shù) 每次出貨多少柜/車)
Why------什么原因 跟進過程中什么原因不能促成
怎么樣 下一步怎么樣行動
二、現(xiàn)場預(yù)約
1。前提條件：
一定要知道電話
如果有電話號碼時，還不知道具體拍板人或者相關(guān)聯(lián)系人，可以參考<電話技巧-繞障礙> 2。在成功接通拍板人或相關(guān)聯(lián)系人的電話時
a.簡單陳述自己
b.找一個現(xiàn)在馬上需要直接面談的藉口：
Ⅰ-今天是順路來
Ⅱ-因為今天來你們附近的XXX公司收款(或者裝貨)等操作。(具體XXX公司名稱，請講清楚，也可以講兩個公司名稱)
Ⅲ-因為XXX公司是我們合作了一段時間的客戶，經(jīng)常來，見到你們公司很多次。
Ⅳ-我現(xiàn)在你們公司樓下呀，我現(xiàn)在想上您辦公室，請您打個電話給保安室，我現(xiàn)在上來，好嗎。(在此部分,也可以提到，我們的客戶XXX公司的XXX早就告訴我，您的大名，一直想認識您，呵呵。但這樣的話請注意使用的前提，如果對方也可能清楚我們是剛剛得知他的姓名，勿用)---成功
Ⅴ-(遭拒后)上來坐一會，大家認識一下，喝杯茶，好嗎。---成功
Ⅵ-(以沒時間拒絕)我在那邊等貨款，大約要下午才可以,這樣吧下午辦好事，我再來，好吧。---成功
Ⅶ-(被堅決拒絕)這樣吧，我留一份資料在門口保安室，請您查收。我回去再整理一份具體的報價傳真給您,請問您（參考<電話技巧02-促成>相關(guān)內(nèi)容），下次過來時這邊時，我們再面談。我后天還有事情要來這邊，這樣吧，后天我們再見。---成功
電話（繞障礙）
一、想方法了解5W
Who------什么拍板人
廠名(全稱,傳真,地址,規(guī)模,投資方.年限)
拍板人(具體拍板人、總經(jīng)理等相關(guān)人員信息)
其它人員(辦公室內(nèi)其它人員)
When----什么時間出貨
什么時間有可能與我們聯(lián)系
Where----什么國家(產(chǎn)品的銷售區(qū)域)
What-----什么產(chǎn)品(盡量清楚)
什么方式(海運/空運/快遞 FOB/CIF CY/CFS )
(是否需要代理報關(guān) FOB HK/SZ)
(大約每月出貨次數(shù) 每次出貨多少柜/車)
Why------什么原因 跟進過程中什么原因不能促成
怎么樣 下一步怎么樣行動
3.前期促成：
自己說：XXX小姐，您好
我姓XXX，我是XXX先生
我們是XXXXX有限公司
我們公司是一家船務(wù)代理有限公司
(這是正規(guī)入題法，有一種非正規(guī)入題法，建議大家不要用，如果想切入非正規(guī)入題法，現(xiàn)在不再表述，要等大家熟練正規(guī)入題后，才可以)
對方說：你們主要優(yōu)勢是哪兒航線
自己說：我們主要優(yōu)勢是歐洲和美國航線
對方說：我們是做東南亞的
自己說：我們是臺資企業(yè)
在臺灣/東南亞航線特別有實力好
對方說：我們主要銷往非洲那邊
自己說：我們在非洲特別有實力
因為我們在那邊有很強的一級代理網(wǎng)絡(luò)
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5W信息可以參考上面。
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對方說：不需要，我們已經(jīng)有配合的了
不需要，我們現(xiàn)在不出口
不需要，我們有空聯(lián)系您
自己說：XXX小姐，沒關(guān)系
我們先傳一份公司簡介給您，給您做一份參考，
在您以后需要的時候可以有我們的聯(lián)系方式
請問您的傳真號碼
您的傳真號碼是(重復(fù)對方的號碼),
上面寫XXX部門-XXX小姐收，
您就可以收到，對嗎
我再傳一份海運報價給您
請問您們主要是去歐洲，還是美東/美西
還是東南亞
因世界港口太多了
請問出口的主要國家是
這樣吧，我傳一份XXX地區(qū)的基本港給您吧
哦，你們公司業(yè)務(wù)真廣
我將歐洲和美東/美西及東南亞的基本港都傳一次給您吧。
傳真后，再給電話與對方確認
自己說：XXX小姐，您好
我們是XXXXX有限公司的XXX先生
請問您，傳真收到了嗎
這樣吧，您先參考，請問您的郵箱多少喲
我以后每個月都將報價單發(fā)到您的郵箱呀
這樣呀，呵呵
或者MSN，呀
有沒有SKYPE呀，一個很好的軟件
我教您裝呀
是很多很多香港/臺灣貿(mào)易商，還有全球的貿(mào)易公司在用的呀。
比MSN好多了
我教您裝呀。
4.前期預(yù)約見面：
你們公司是在XXX工業(yè)區(qū)
您們那邊有一個XXX公司是我們的老客戶，應(yīng)該靠著你們很近的，我們經(jīng)常去。
下次去在XXX公司時，到時去你們公司坐一會，大家認識一下，喝杯茶，到時電話聯(lián)系呀。---成功
5.后期跟進時，預(yù)約及相關(guān)會話，請自己把握
預(yù)約見面時，請切記，沒有到很熟悉的時候，勿說專程拜訪
二、繞障礙
1。前提條件：
一定要知道電話
2。拔通第1次電話(注意目的是找到拍板人)
a.察言觀色
①.自己：您好
對方：Ⅰ.您是哪里
