Who------什么拍板人

廠名(全稱,電話,地址,規(guī)模,投資方和年限)

拍板人(具體拍板人、總經(jīng)理等相關(guān)人員信息)

其它人員(辦公室內(nèi)其它人員)

When—----什么時(shí)間出貨

什么時(shí)間有可能與我們聯(lián)系

Where----什么國(guó)家(產(chǎn)品的銷售區(qū)域)

What-----什么產(chǎn)品(盡量清楚)

什么方式(海運(yùn)/空運(yùn)/快遞 FOB/CIF CY/CFS )

(是否需要代理報(bào)關(guān) FOB HK/SZ)

(大約每月出貨次數(shù) 每次出貨多少柜/車)

Why------什么原因 跟進(jìn)過(guò)程中什么原因不能促成

怎么樣 下一步怎么樣行動(dòng)

二、現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約

1。前提條件：

一定要知道電話

如果有電話號(hào)碼時(shí)，還不知道具體拍板人或者相關(guān)聯(lián)系人，可以參考<電話技巧-繞障礙> 2。在成功接通拍板人或相關(guān)聯(lián)系人的電話時(shí)

a.簡(jiǎn)單陳述自己

b.找一個(gè)現(xiàn)在馬上需要直接面談的藉口：

Ⅰ-今天是順路來(lái)

Ⅱ-因?yàn)榻裉靵?lái)你們附近的XXX公司收款(或者裝貨)等操作。(具體XXX公司名稱，請(qǐng)講清楚，也可以講兩個(gè)公司名稱)

Ⅲ-因?yàn)閄XX公司是我們合作了一段時(shí)間的客戶，經(jīng)常來(lái)，見(jiàn)到你們公司很多次。

Ⅳ-我現(xiàn)在你們公司樓下呀，我現(xiàn)在想上您辦公室，請(qǐng)您打個(gè)電話給保安室，我現(xiàn)在上來(lái)，好嗎。(在此部分,也可以提到，我們的客戶XXX公司的XXX早就告訴我，您的大名，一直想認(rèn)識(shí)您，呵呵。但這樣的話請(qǐng)注意使用的前提，如果對(duì)方也可能清楚我們是剛剛得知他的姓名，勿用)---成功

Ⅴ-(遭拒后)上來(lái)坐一會(huì)，大家認(rèn)識(shí)一下，喝杯茶，好嗎。---成功

Ⅵ-(以沒(méi)時(shí)間拒絕)我在那邊等貨款，大約要下午才可以,這樣吧下午辦好事，我再來(lái)，好吧。---成功

Ⅶ-(被堅(jiān)決拒絕)這樣吧，我留一份資料在門(mén)口保安室，請(qǐng)您查收。我回去再整理一份具體的報(bào)價(jià)傳真給您,請(qǐng)問(wèn)您（參考<電話技巧02-促成>相關(guān)內(nèi)容），下次過(guò)來(lái)時(shí)這邊時(shí)，我們?cè)倜嬲�。我后天還有事情要來(lái)這邊，這樣吧，后天我們?cè)僖?jiàn)。---成功

電話（繞障礙）

一、想方法了解5W

Who------什么拍板人

廠名(全稱,傳真,地址,規(guī)模,投資方.年限)

拍板人(具體拍板人、總經(jīng)理等相關(guān)人員信息)

其它人員(辦公室內(nèi)其它人員)

When----什么時(shí)間出貨

什么時(shí)間有可能與我們聯(lián)系

Where----什么國(guó)家(產(chǎn)品的銷售區(qū)域)

What-----什么產(chǎn)品(盡量清楚)

什么方式(海運(yùn)/空運(yùn)/快遞 FOB/CIF CY/CFS )

(是否需要代理報(bào)關(guān) FOB HK/SZ)

(大約每月出貨次數(shù) 每次出貨多少柜/車)

Why------什么原因 跟進(jìn)過(guò)程中什么原因不能促成

怎么樣 下一步怎么樣行動(dòng)

3.前期促成：

自己說(shuō)：XXX小姐，您好

我姓XXX，我是XXX先生

我們是XXXXX有限公司

我們公司是一家船務(wù)代理有限公司

(這是正規(guī)入題法，有一種非正規(guī)入題法，建議大家不要用，如果想切入非正規(guī)入題法，現(xiàn)在不再表述，要等大家熟練正規(guī)入題后，才可以)

對(duì)方說(shuō)：你們主要優(yōu)勢(shì)是哪兒航線

自己說(shuō)：我們主要優(yōu)勢(shì)是歐洲和美國(guó)航線

對(duì)方說(shuō)：我們是做東南亞的

自己說(shuō)：我們是臺(tái)資企業(yè)

在臺(tái)灣/東南亞航線特別有實(shí)力好

對(duì)方說(shuō)：我們主要銷往非洲那邊

自己說(shuō)：我們?cè)诜侵尢貏e有實(shí)力

因?yàn)槲覀冊(cè)谀沁呌泻軓?qiáng)的一級(jí)代理網(wǎng)絡(luò)

----

5W信息可以參考上面。

----

對(duì)方說(shuō)：不需要，我們已經(jīng)有配合的了

不需要，我們現(xiàn)在不出口

不需要，我們有空聯(lián)系您

自己說(shuō)：XXX小姐，沒(méi)關(guān)系

我們先傳一份公司簡(jiǎn)介給您，給您做一份參考，

在您以后需要的時(shí)候可以有我們的聯(lián)系方式

請(qǐng)問(wèn)您的傳真號(hào)碼

您的傳真號(hào)碼是(重復(fù)對(duì)方的號(hào)碼),

上面寫(xiě)XXX部門(mén)-XXX小姐收，

您就可以收到，對(duì)嗎

我再傳一份海運(yùn)報(bào)價(jià)給您

請(qǐng)問(wèn)您們主要是去歐洲，還是美東/美西

還是東南亞

因世界港口太多了

請(qǐng)問(wèn)出口的主要國(guó)家是

這樣吧，我傳一份XXX地區(qū)的基本港給您吧

哦，你們公司業(yè)務(wù)真廣

我將歐洲和美東/美西及東南亞的基本港都傳一次給您吧。

傳真后，再給電話與對(duì)方確認(rèn)

自己說(shuō)：XXX小姐，您好

我們是XXXXX有限公司的XXX先生

請(qǐng)問(wèn)您，傳真收到了嗎

這樣吧，您先參考，請(qǐng)問(wèn)您的郵箱多少喲

我以后每個(gè)月都將報(bào)價(jià)單發(fā)到您的郵箱呀

這樣呀，呵呵

或者M(jìn)SN，呀

有沒(méi)有SKYPE呀，一個(gè)很好的軟件

我教您裝呀

是很多很多香港/臺(tái)灣貿(mào)易商，還有全球的貿(mào)易公司在用的呀。

比MSN好多了

我教您裝呀。

4.前期預(yù)約見(jiàn)面：

你們公司是在XXX工業(yè)區(qū)

您們那邊有一個(gè)XXX公司是我們的老客戶，應(yīng)該靠著你們很近的，我們經(jīng)常去。

下次去在XXX公司時(shí)，到時(shí)去你們公司坐一會(huì)，大家認(rèn)識(shí)一下，喝杯茶，到時(shí)電話聯(lián)系呀。---成功

5.后期跟進(jìn)時(shí)，預(yù)約及相關(guān)會(huì)話，請(qǐng)自己把握

預(yù)約見(jiàn)面時(shí)，請(qǐng)切記，沒(méi)有到很熟悉的時(shí)候，勿說(shuō)專程拜訪

二、繞障礙

1。前提條件：

一定要知道電話

2。拔通第1次電話(注意目的是找到拍板人)

a.察言觀色

①.自己：您好

對(duì)方：Ⅰ.您是哪里