關于索賠。我的體會是：索賠，談何容易！因為不是你想索賠就能真正得到索賠的，可能出現(xiàn)事與愿違的情形，甚至會伴隨有負面影響，業(yè)主也要展開反索賠，這就存在一個權衡利弊的問題。當然，承包商應該依據(jù)合同條款，怒力拿回盡可能多的索賠。同時，主動創(chuàng)造索賠條件也相當重要，例如承包商可以利用第42款把施工中通用的機械設備先期遠抵現(xiàn)場，再抓住業(yè)主在工地移交手續(xù)上出現(xiàn)的問題而索取額外費用和延長工期。特別值得一提的是必須做好有關索賠的文字記錄和證據(jù)收集，要知道承包商的索賠意向并不能作為具體支付索賠時的依據(jù)，業(yè)主和咨詢工程師都相當看重提供的Substantiation/Verification（實證）是否有充足的說服力。在FIDIC里索賠的條款很多，例如第12、1340、52.5、65款等，其中第12款很重要，承包商一般在索賠時會經(jīng)常引用這個條款，可以說是索賠的基礎，必須記住。第12款的中心意思是：在合同的執(zhí)行過程中，承包商遇到了編制標書時不可預見的事情，才可以索賠。如果是單價報低了，那活該。承包商在投標首封函里就聲明過：“我已經(jīng)認真地研讀了標書，對標書條件了如指掌，所有報價不變。”根據(jù)這句話，為玉就可以拒絕你的索賠；除非發(fā)生不可預測的事情，你才能引據(jù)第12、13、40款或特別風險條款等進行索賠。即使這樣，業(yè)主也會和你爭執(zhí)，實在達不成一致時就要打仲裁。仲裁真正進行起來往往象馬拉松，是件非常頭痛的事，而且最終未必勝訴。有人講：“以低價拿標，靠索賠嫌錢”。我個人不同意這種說法，起碼我所參與的工程實踐難以支持這種說法。盡管我經(jīng)手的工程中也有一些靠索賠創(chuàng)收的，例如曾干過一個1000萬美元的工程，通過索賠拿回了440萬美元，比例不算低。但我仍認為：索賠，談何容易！是否可以這樣說：索賠可索而常遇不賠，承包商又不能無論金額大小都去付諸國際仲裁。把報價建立在沒有把握的索賠期望上是要吃虧的，萬其要杜絕以自殺性標價競爭項目的現(xiàn)象。必須腳踏實地，絕不能有任何僥幸心理。
關于變更令：現(xiàn)在不少書中過份強調(diào)索賠，從而導致不熟悉實際情況的人對索賠形成認識上的誤區(qū)，似乎索賠是萬能的，甚至可能有索賠是在國際承包工程中創(chuàng)收的辦法這種印象。但我倒是主要靠變更令賺錢，而且在項目實施的過程中，靠變更令賺錢即容易又保險又方便，沒有什么爭端，往往一句話、一個概念，就能多賺幾萬美元。如果業(yè)主要求承包商執(zhí)行合同BQ單中沒有列出的工作任務，通常是讓咨詢工程師按FIDIC的第52款發(fā)出變更令而指示承包商去完成。要想主動用好變更令是需要技巧的，必須依靠智慧。
為什么現(xiàn)在人們?nèi)栽谑褂肍IDIC的1977年版，而不使用1988年版？我想還有一個原因是1988年版的第52.3款把變更令中的調(diào)價幅度給改了，變成了±15%，原來是±10%.應該說對于承包商，這個數(shù)是越低越好。1977年版規(guī)定，當你的工程數(shù)量變化超過±10%，可以調(diào)介，這時項目的價格就能漲。而在1988年版放寬到±15%，就是說工程數(shù)量變化要超過±15%時才能調(diào)價，這顯然對承包商不利。
再講講暫定款額（Provisional Sums）和不可預見費（Contingency），這也是FIDIC第58款中的內(nèi)容，包括按點工（Daywork）的標準發(fā)出變更令。暫定款額與變更令的關系相當密切，可以按咨詢工程師的變更令或其它指示部分使用或全部用完，甚至出現(xiàn)額外追加的情況，一點都不動用只能是理論上的期望。它的表現(xiàn)方式因情況而異：標書中有些業(yè)主是明碼實價填好的，承包商只要加入到投標總價里就可以了；也有些寫明要由承包商填報后再匯到總價里，這就涉及到分析決策。從所占經(jīng)例來講，這項內(nèi)容對總價的影響不大。如果判斷在項目實施的過程中，會做的可能性大些，價格就可定得高些；估計不一定會發(fā)生的，就可以報低些，這樣畢竟有助于降低投出的總價。另外，對于只列明工作內(nèi)容但沒有工程數(shù)量，又要求只填報單價的條目，可以相對地把單價提高一些，這樣能做到既不影響匯出的總價，而在項目施工中實際發(fā)生時又可多獲利。標書里的不可預見費構成暫定款額的一部分，其意思就是業(yè)主預留出一筆錢來支付他沒有想到的可能發(fā)生的費用，擺在BQ單的暫定款額項下，通常為合同總價的2.5%~5%（以5%情況偏多），而承包商按合同條款提出的重大索賠除外。一般在標書中，它不是明列5%，而是列出一個具體數(shù)，比方說100萬美元或200萬美元。承包商在投標是堵阿揣測標底，怎么分析？有個可供參考的技巧，就是反過來算。從標書里可以查到不可預見費的具體數(shù)，又知道在2.5%~5%之內(nèi)是合理的，反過來一算，再加上專業(yè)知識和投標經(jīng)驗，就能大致判斷出來標底來，至少可以知道一個范圍，這對承包商在報價時做出最后決策也許會有幫助。利用FIDIC條款中的暫定款額吵可預見費和點工賺錢也很容易。
承包商在涉及到暫定款額項下所列的點工付款時，應該力爭采用英國土木工程承包商協(xié)會（The Federation of Civil EngineeringContractors）編制的點工費率標準（Schedules of Dayworkscarried out Incidental to Contract Work），因為這種標準的費率較高，對承包商創(chuàng)收十分有利。例如承包商對點工的工費、材料費可以再額外加收12.5%~133%的管理費，其中包括各類保險、零小工具、運雜費等項內(nèi)容，光是人工的現(xiàn)場交通就可加收12.5%的管理費，對雇傭分包商從事點工也可加收64%的管理費，而設備有些僅半年就可把折舊攤銷完了，因此機械點工的每小時收費相當驚人。我參與實施的一個海外公路翻新項目，暫定款額里準備出23萬美元的點工用于維修既有道路，但合同規(guī)定使用我剛才講到的英國點工費率標準，結果實際上發(fā)生了點工70多萬美元，還是在咨詢工程師一壓再壓的情況下。由于這條公路是進出該國首都的主要干線，絕對不能斷道施工，業(yè)主也只得硬著頭皮按照英國點工費率標準支付我們的道路維修費，以保證這條公路的暢通無阻。關于調(diào)價公式，即價格調(diào)整，F(xiàn)IDIC第70款都是在談這方面的有關規(guī)定。利用調(diào)價公式進行價格調(diào)整是一種潛在的、比較容易賺錢的方法，我覺得其實用性勝過索賠。調(diào)價公式的錢是賺在簽約之前而不是之后，承包商手中的主動權相對較大。你在簽約前把價格公式算好并說服業(yè)主接受下來，就注定了簽訂合同后必然賺錢。確定調(diào)價公式時會涉及許多數(shù)據(jù)，因此在投標過程中要有人專門做好測算比選，可以利用計算機進行這項工作，假設幾個未知數(shù)和系數(shù)，輸入計算機運算選擇出方案，并要找到理由和證據(jù)說明你得出的公式是合理的。一家中國公司就是在簽約時把調(diào)價公式中的一個系數(shù)稍做變化，結果到項目完工賺了幾百萬美元，最后弄得咨詢工程師和業(yè)主哭笑不得。當然，用好調(diào)價公式有很我具體運作方式，例如物價指數(shù)的確定、采用什么指數(shù)、提供相關證據(jù)，等等。
對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，沒有經(jīng)濟效益，企業(yè)就失去了存在的必要。但賺錢有多種方式，所謂生財有道，其中掌握項目前期的報價技巧的投標策略是很重要的，要從一開始就為以后在工程實施中賺錢打下伏筆，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的回報�，F(xiàn)在講講不平衡報價。
FIDIC是單價合同，它強調(diào)量價分離，即工程數(shù)量和單價分開，使用過程中是量變價不變。投標時承包商報的不是總價，而是單價，單價乘以業(yè)主認可的數(shù)量后才匯總出工程的總價。而這個總價是理念上的東西，或者說只是為業(yè)主和咨詢工程師在比較各家標價的高低時提供的一個總的大致參考值，實實上承包商拿回的總收入是在履約過程中通過驗工計價提出的。所謂不平衡報價，就是在總價不變的前提下，將BQ單中有些單價調(diào)得比正常水平高點，另有一些調(diào)得比正常水平低點。數(shù)量的計算，要看咨詢工程師的現(xiàn)場監(jiān)工和你的配合了，比方講挖坑，如果監(jiān)工睜一眼閉一眼，皮尺松一松，可能幾千美元就進來了；如果眼睛睜得大大地盯著你，你的錢就沒了許多，這就要求承包商學會用活第56款，包括在實際工作中搞好對外交涉。因此我覺得報價技巧中有兩條，企業(yè)領導心中一定要有數(shù)：一個叫早收錢，一個叫多收錢。
什么叫早收錢呢？作為有經(jīng)驗的承包商，工程一開工，除預付款外，干每一件活都要爭取超前拿前，技巧是報價時把BQ單里先干的工作內(nèi)容的單價調(diào)高（如營地設施、土石方工程基礎和結構部分等），后干的活的單價調(diào)低（如清理施工現(xiàn)場、咱標和指標牌、零散附屬工程等）。盡管后邊的單價可能要賠，但由于先收回了錢，資金周轉(zhuǎn)的問題得到解決，還有適量利息收入，只要能夠保證整個項目到最終是賺錢的就可以了。承包商對這個收支曲線應永遠裝在頭腦里，海外叫“頭重腳輕”（Front Loading）配置法。但也應該注意，這種單價的不平衡要有適當?shù)某叨�，不能弄得很不合理。比如說，一個1000萬美元的項目，開工不久，營地設施剛建完，就先收入家500萬美元是不行的。要在合理的范圍內(nèi)進行調(diào)整，一般情況下多收20%~30%比較合理，對方基本上可以接受，你可以解釋：我要進設備、要訂貨�？赡懿簧僦袊緦Υ巳狈�(jīng)驗，我們也是通過實踐學來的。這不僅僅是個資金問題，還有索賠的意義在里面：如果承包商永遠處于這種“順差”狀態(tài)下，你的收入比你的支出多的話，那么按照FIDIC的第65、66、69款，出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權就在你的手中，你隨時可能經(jīng)咨詢工程師發(fā)信，提出停止履約或中止合同。反下三角形裝在自己口袋里，賺得已經(jīng)比支出的多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”。同時，現(xiàn)場營地搞得好些，拿回的錢還多，我們的人又休息生活得好，對日后的施工也有利，可以形成良性徨。這是國際上的通行做法，業(yè)主可以接受的，認為你不是在提無理要求。
什么叫多收錢呢？如果你在報價過程中判斷標書中的工程數(shù)量不合理，這就是發(fā)財?shù)臋C會。比方說，你的單價已定為100美元/m3，如果你有絕對把握認為標書列明的10000m3工程量是錯的，應是15000m3，那么，你就可以把單價報得高一些，報到200美元/m3.你報價時是200美元/m3×10000m3算到合同金額里，而實際發(fā)生數(shù)是200美元/m3×15000m3，這樣你在驗工計價時就能做到比按原來100美元/m3實打?qū)嵉氐叵蛲鈭髢r要多收錢。報價人員的水平是很重要的，要會分析；如果你認為標書的工程數(shù)量比實際的工程數(shù)量要多，實際施工時絕對干不到這個數(shù)量，那么就可以把單價報得低一些，這樣你好象是賠了，但由于實際上并沒干那么多工作量，你只是賠了一點點，總的結果是：履約時形成數(shù)量少得少，單價調(diào)低，你賠了一點；數(shù)量多干得多，單價調(diào)高，你就賺了大錢。賺大的與賠小的加起來還是賺了大錢。當然這里面有風險，就要看你的判斷和決策準不準。即使你的判斷正確，業(yè)主也可以想辦法，靠發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量，甚至改變設計。這就需要經(jīng)驗和技巧，必須對具體情況做出充分調(diào)研分析后形成決策，還有在項目實施過程中涉外交涉的能力也很重要。
