2、 如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質都提出質疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客?
A、這名顧客屬于哪種類型?(隨和型)除了這種類型的顧客還有哪些類型的顧客?(頑固性、神經(jīng)質型、沉默型、內向型、剛強型、虛榮型、好斗型、懷疑型)
B、當顧客提出異議時，一方面銷售人員要表示接受顧客的異議;另一方面。又要運用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。具體銷售人員在完成該工作時，應注意以下幾點：
�、儆行╊櫩吞岢霎愖h是正確的，這時銷售人員要虛心地接受，而不要強詞奪理。 ②無論在什么情況下，都要避免與顧客發(fā)生爭吵或冒犯顧客。
�、墼诨卮痤櫩彤愖h時，要盡量簡單扼要。此外，銷售人員應站在顧客的立場上為顧客解決問題，而不是以局外人的身份提供個人的看法和意見。
3、本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追帳的基本方法?(企業(yè)自行追賬方法)除了這種方法以外還有哪些追帳基本方法?A、委托追債B、仲裁追賬C、訴訟追賬
2、 企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追帳基本方法(企業(yè)自行追賬)的輔助手段?這種追帳基本方法有哪些輔助方法?
1采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣：2向債務人收取懲罰利息;3對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨;4取消信用額度;5處理客戶開出的空頭支票。 1、成功的公共宣傳活動能達到哪些目的? A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽度; B、幫助新產(chǎn)品打開銷路;
C有助于挽回突發(fā)事件的不利影響 D、有利于建立良好的社區(qū)關系
2、 根據(jù)量、本、利之間的關系，盈虧平衡點的銷售收入應該等于什么?(請用公式表示)根據(jù)案例的信息，A公司盈虧平衡點的銷售量是多少? (1)盈虧平衡點的的銷售收入額 =盈虧平衡點的變動成本總額 +固定成本總額
(2)根據(jù)量、本、利分析法，可計算出盈虧平衡點的銷售量 Q=F/(P-C)=100000/(5-3) =50000(件)
1、在這場沒有硝煙的價格戰(zhàn)中，運營商可以采取的主要的價格修改策略有哪些?(心理定價、地區(qū)性定價、需求差別定價、折扣定價、新產(chǎn)品定價以及組合產(chǎn)品定價等。)市場撇脂定價策略需要滿足的條件是什么?
A、市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定的很高，市場需求也不會大量減少 B。、高價使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不至于抵消高價所帶來的利益。C、在高價情況下，仍然經(jīng)營，別無競爭者，專利產(chǎn)品就是如此。D、某種產(chǎn)品的價格定的很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的影響。
2、人員銷售的方式主要有哪些?研討會(2)人員銷售的方式有：①單個銷售人員對單個顧客。②單個銷售人員對一組顧客。③銷售小組對一組顧客。④銷售會議。⑤銷售。
第一章：情景模擬題
一、(1)一般來說，一份問卷應該包括哪些內容?
(2)在設計新的問卷時，要想避免被調查者的抵觸應該注意哪些問題?在具體調查過程中，該公司為了控制質量應采取的措施有哪些?：
(1)一份問卷一般包括：問卷的開頭，要包括問候語、填表說明和問卷編號;問卷的正文;包括資料搜集、被調查者的基本情況和編碼;問卷的結尾，用以被調查者的意見感受，或是記錄調查情況，也可以是感謝語以及其他補充說明。 (2)要想避免被訪問者的抵觸，在問卷設計時應注意的間題是;提問的內容盡可能短用詞要確切、通俗;一項提問只包含一項內容;避免誘導性提問;避免否定形式的提問避免敏感性問題等。 抽查某一調查區(qū)域的抽樣和調查情況，詢問受訪者，了解調查員的調查情況;檢驗調查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可否補救;定期定時開碰頭會，了解調查過程中遇到的問題。討論解決辦法，并由負責人了解調查進度和進行情況，予以指導。
二、(1)企業(yè)采購中心通常包括哪些成員?
(2)明德銀行中的李行長、劉主任、崔副行長分別屬于采購中心哪種成員?答案： (1)企業(yè)采購中心包括使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者等五種成員。(2)李行長屬于決策者，劉主任既屬于使用者也屬于采購者，崔副行長屬于影響者。 案例分析題 一.問題：(1)抽樣調查的方法主要有哪些?(2)可口可樂公司的市場調查為什么沒有起到預期效果?
1.答案(1)抽樣方法大體上可分為兩大類;一是隨機抽祥，二是非隨機抽樣。
隨機抽樣即按隨機原則抽取樣本，憲全排除人們主觀意識的干擾，在總體中每一個體被抽取的機會是均等的。其常用的抽樣方法有：簡單隨機抽樣法，等距抽樣，分層隨機抽樣法，分群隨機抽樣法。 非隨機抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場調查中，比如在對調查的總體不甚了解，或者調查的總體過分龐雜時，往往采用非隨機抽樣方法抽取樣本。非隨機抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。
(2)可口可樂將其營銷調研的問題限定得太窄了。調查僅限于口味測試，而沒有測試新可樂代替舊可樂時消費者的感覺。它沒有考慮無形資產(chǎn)可口可樂的名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象�？煽诳蓸肥敲绹幕南笳�。對許多消費者而言，可口可樂的象征意義比它的口味更重要。如果調查范圍更廣一些，則應該能發(fā)現(xiàn)這種強烈感情
三(1)商品信息的來源主要有哪幾種途徑?
(2)案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息?具體表現(xiàn)在哪些行動中?
(1)商品信息的來源主要有;①個人來源;②商業(yè)來源;③大眾來源;④經(jīng)驗來源等。 (2)案例中的住宅購買者通過商業(yè)來源、大眾來源、個人來源等途徑取得信息。 大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是大眾來源;房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商(中介商)獲得住宅銷售的有關信息是商業(yè)來源向居住在某一住宅小區(qū)的居民或己經(jīng)購買住宅的朋友打聽來獲取有關住宅銷售的信息是個人來源。
四、(1)政府采購可以通過哪些方式實現(xiàn)?(2)投標招標有哪些主要步驟? (1)政府采購可以通過：①招標②競爭性談判③邀請報價④采購卡⑤單一來源采購等方式實現(xiàn)。 (2)投標招標的主要步驟有：
�、俟_招標與邀請招標;②開標、評標與現(xiàn)場競投;③簽訂采購合同與支付價款;④監(jiān)督檢查。 四、(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個)該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于哪種? (2)在調查問卷設計中，間勻可以采用不同的形式，主要有幾種?
(1)公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機構提供的資料、經(jīng)濟 公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、犬眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調查。 (2)根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種： A.開放式問句，回答這種問句時被調查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。 B.封閉式問句;這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調研人員設計好， 被調查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式： a.二項選擇法(又稱是否法/真?zhèn)畏?。 b.多項選擇法。 c.程度尺度法。研究同性質問的不同程度差別，通常用“很好”“較好“一般”“較差”“差”一類的回答來表述。 d.順序法。這種方法就是列舉出若干項目
