商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導(dǎo)后簽字。

　　商務(wù)洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內(nèi)容與細(xì)化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓(xùn)的內(nèi)容以及客戶關(guān)心的其他內(nèi)容。

　　當(dāng)雙方通過洽談在商務(wù)方面達(dá)成一致后，便開始起草管理咨詢合同。一般合同是由管理咨詢公司起草，經(jīng)客戶修改確認(rèn)后簽署

　　在咨詢項目合同簽訂的時候客戶就把咨詢費用支付給管理咨詢機(jī)構(gòu)，從現(xiàn)金流狀況來看，這對管理咨詢機(jī)構(gòu)是再好不過了，但是對客戶來說卻并不是一件好事。客戶同管理咨詢機(jī)構(gòu)一樣也要考慮企業(yè)的現(xiàn)金流問題，同時更要考慮咨詢費用對項目質(zhì)量的保證作用。

　　如果將咨詢費用的支付延遲到咨詢項目完全結(jié)束之后，那么就可以改善客戶的現(xiàn)金流狀況，同時也有利于保障項目的質(zhì)量。.

　　因此，在咨詢項目的運作過程中，客戶一般采取分期支付的方式。項目的付款條件一般分為項目首期付款、中期付款和結(jié)尾款三大部分，一般的比例如下所示：

　　咨詢項目啟動時支付咨詢費用的首期付款，約為咨詢合同總額的30%-50%;根據(jù)合同中確定的里程碑，在完成關(guān)鍵里程碑后，支付中期付款，約為咨詢合同總額的30-50%;在整個項目集中咨詢階段完成并經(jīng)客戶驗收之后，支付咨詢費用總額的10%-30%。

　　另外，如果客戶取消或推遲了某個咨詢項目，尤其是突發(fā)的變動，那么，管理咨詢機(jī)構(gòu)就會承擔(dān)一些開支費用。