第一節(jié) 管理咨詢(xún)概述

　　一、管理咨詢(xún)的含義和作用

　　(一)管理咨詢(xún)的含義

　　管理咨詢(xún)(manasementconsulting)是由咨詢(xún)專(zhuān)家根據(jù)客戶(hù)的需求，運(yùn)用科學(xué)的方法，通過(guò)深入調(diào)查、分析，找出客戶(hù)管理中存在的問(wèn)題及其產(chǎn)生的原因，有針對(duì)性地提出科學(xué)的、切實(shí)可行的解決方案，并指導(dǎo)方案的實(shí)施，以提高客戶(hù)績(jī)效的智力服務(wù)過(guò)程。

　　舉例：從以上定義可知：

　　1.管理咨詢(xún)是由管理咨詢(xún)專(zhuān)家和咨詢(xún)客戶(hù)共同參與的活動(dòng)。

　　2.管理咨詢(xún)是"一把鑰匙開(kāi)一把鎖"的過(guò)程。

　　3.管理咨詢(xún)不是一般的服務(wù)，而是為客戶(hù)提供管理知識(shí)和技能的智力服務(wù);也不是中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)，只有"甲方"和"乙方"，沒(méi)有起中介作用的第三方。

　　(二)管理咨詢(xún)的作用

　　1.預(yù)防作用。管理咨詢(xún)通過(guò)綜合診斷，讓客戶(hù)充分了解管理上存在的不足和需要改進(jìn)的方向，為客戶(hù)避免未來(lái)可能出現(xiàn)的管理問(wèn)題，起到預(yù)防的作用。

　　2.糾錯(cuò)作用。管理咨詢(xún)可以幫助客戶(hù)查清現(xiàn)有的管理問(wèn)題及其原因，有針對(duì)性地提出糾正措施，并和客戶(hù)一起進(jìn)行改正，起到糾錯(cuò)的作用。

　　3.改善作用。通過(guò)管理咨詢(xún)，可以幫助客戶(hù)找出與同行先進(jìn)水平存在的明顯差距，引進(jìn)、吸收同行有益的管理做法，改善自身的管理水平。

　　4.創(chuàng)新作用。管理咨詢(xún)可以幫助客戶(hù)進(jìn)行管理創(chuàng)新，使客戶(hù)在提升管理水平的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)，攀登新的高峰。

　　舉例：管理咨詢(xún)可以幫助客戶(hù)進(jìn)行管理創(chuàng)新，使客戶(hù)在提升管理水平的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)，攀登新的高峰,是管理咨詢(xún)作用中 ( )的基本內(nèi)容。

　　a.糾錯(cuò)作用

　　b.改善作用

　　c.預(yù)防作用

　　d. 創(chuàng)新作用

　　答案：( d )

　　解析：創(chuàng)新作用。管理咨詢(xún)可以幫助客戶(hù)進(jìn)行管理創(chuàng)新，使客戶(hù)在提升管理水平的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)，攀登新的高峰。
二、管理咨詢(xún)的特點(diǎn)

　　1.科學(xué)性

　　科學(xué)性是管理咨詢(xún)賴(lài)以生存的根本。管理咨詢(xún)的科學(xué)性體現(xiàn)在三個(gè)方面：其一，整個(gè)咨詢(xún)過(guò)程遵循管理科學(xué)和其他相關(guān)學(xué)科的基本原理。其二，管理咨詢(xún)的診斷過(guò)程符合由表及里、去偽存真、由局部到全局的事物認(rèn)識(shí)過(guò)程。其三，管理咨詢(xún)改善方案遵循“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”的原則，針對(duì)性很強(qiáng)。

　　2.創(chuàng)新性

　　創(chuàng)新性是管理咨詢(xún)生命力和活力的源泉。首先是改善方案的創(chuàng)新。其次，診斷方法創(chuàng)新。咨詢(xún)?nèi)藛T在提供管理咨詢(xún)服務(wù)時(shí)，不斷地運(yùn)用新的思維方式、新的觀點(diǎn)去觀察新的客戶(hù)，采用不同的方法和工具分析其存在的問(wèn)題及原因，以創(chuàng)新精神去設(shè)計(jì)切實(shí)可行又有所突破的咨詢(xún)方案。

　　3.有效性

　　有效性是管理咨詢(xún)存在的基礎(chǔ)和前提。咨詢(xún)?nèi)藛T為客戶(hù)所提供的管理咨詢(xún)方案，應(yīng)確保其質(zhì)量和有效性。

　　4.獨(dú)立性

　　咨詢(xún)?nèi)藛T應(yīng)該客觀、中立地看待和思考客戶(hù)存在的問(wèn)題，并提出自己獨(dú)立的見(jiàn)解。咨詢(xún)?nèi)藛T的這些見(jiàn)解，是依據(jù)深入調(diào)研、科學(xué)分析得出的結(jié)論，而不應(yīng)為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的意見(jiàn)或職工的情緒所左右，也不應(yīng)為企業(yè)外部其他因素的影響而輕易改變。

　　5.合作性

　　在整個(gè)咨詢(xún)過(guò)程中，一方面咨詢(xún)項(xiàng)目組成員之間需要相互協(xié)作，發(fā)揮各自的專(zhuān)長(zhǎng)，形成團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，保持團(tuán)隊(duì)的一致性;另一方面咨詢(xún)項(xiàng)目組和客戶(hù)各有關(guān)人員之間要保持密切配合，相互溝通，相互信任。良好的合作性，是管理咨詢(xún)項(xiàng)目取得成功的必要條件，也是對(duì)咨詢(xún)?nèi)藛T素質(zhì)的基本要求。

　　6.長(zhǎng)期性

　　管理咨詢(xún)活動(dòng)，無(wú)論是其過(guò)程還是其效果的顯現(xiàn)都是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。其一，管理咨詢(xún)項(xiàng)目的周期短則數(shù)月，長(zhǎng)的可達(dá)數(shù)年;其二，管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)是長(zhǎng)期的，在為客戶(hù)提供咨詢(xún)方案后，咨詢(xún)機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)客戶(hù)保持長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)，以保證咨詢(xún)的效果;其三，管理咨詢(xún)效果的顯現(xiàn)也是長(zhǎng)期的，管理咨詢(xún)方案是針對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略與管理問(wèn)題提出的建議，而這些問(wèn)題不是一朝一夕就能改善的，需要客戶(hù)長(zhǎng)期的堅(jiān)持和努力才能真正有效。
第二節(jié) 管理咨詢(xún)的基本程序

　　管理咨詢(xún)的基本程序一般主要包括：業(yè)務(wù)洽談階段、診斷階段、改善方案設(shè)計(jì)階段、實(shí)施指導(dǎo)與項(xiàng)目總結(jié)階段。

　　一、業(yè)務(wù)洽談

　　(一)獲取咨詢(xún)需求信息

　　(二)初步洽談

　　初步洽談是管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)獲取需求信息后與企業(yè)的初步交流。

　　(三)預(yù)備調(diào)查

　　預(yù)備調(diào)查的目的不是提出解決問(wèn)題的措施，而是確定和規(guī)劃咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)或項(xiàng)目，為順利進(jìn)行項(xiàng)目洽談鋪平道路。預(yù)備調(diào)查的結(jié)果是為擬定項(xiàng)目建議書(shū)提供充足的依據(jù)。

　　(四)擬定項(xiàng)目建議書(shū)

　　1 項(xiàng)目建議書(shū)及其作用

　　項(xiàng)目建議書(shū)的主要作用是：

　　( 1 )向企業(yè)展示咨詢(xún)機(jī)構(gòu)對(duì)其問(wèn)題和需求的把握程度。

　　( 2 )向企業(yè)說(shuō)明咨詢(xún)機(jī)構(gòu)將如何完成咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)。

　　( 3 )使企業(yè)相信咨詢(xún)機(jī)構(gòu)有理由、也有能力完成咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)。

　　2 .項(xiàng)目建議書(shū)的主要內(nèi)容

　　項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容一般包括：

　　(1)項(xiàng)目背景和目的。項(xiàng)目的背景和目的是指企業(yè)提出咨詢(xún)需求的內(nèi)外環(huán)境和咨詢(xún)要達(dá)到的目的。此部分是項(xiàng)目建議書(shū)的引言，具有確定基調(diào)的作用。

　　( 2 )企業(yè)面臨的問(wèn)題

　　第一，明確地表述出企業(yè)存在的問(wèn)題并做必要的解釋。對(duì)問(wèn)題的表述和理解可能與企業(yè)原來(lái)的認(rèn)識(shí)不完全一致。只要實(shí)事求是、有足夠的理由說(shuō)服企業(yè)，是會(huì)得到企業(yè)的認(rèn)可和好感的。

　　第二，證明問(wèn)題的存在。適當(dāng)選用預(yù)備調(diào)查中的分析資料證明即可。證明資料不在多，重要的是要有力度，觀點(diǎn)要鮮明。

　　第三，闡述問(wèn)題的重要性、緊迫性、難易度和成效性。闡述的時(shí)候盡量用事實(shí)和數(shù)據(jù)支持.少用一般推理。如果缺少事實(shí)和數(shù)據(jù)支持，可不說(shuō)或少說(shuō)。

　　上述三點(diǎn)是預(yù)備調(diào)查的結(jié)果和精華，是反映管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)水平的有力證據(jù)之一。
　( 3 )解決客戶(hù)問(wèn)題的技術(shù)思路和方法

　　這一部分重點(diǎn)是體現(xiàn)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)能力。解決問(wèn)題的技術(shù)思路與方法必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題，有針對(duì)性的闡述，要簡(jiǎn)單明了，言簡(jiǎn)意賅。

　　( 4 )項(xiàng)目?jī)?nèi)容和成果描述

　　項(xiàng)目?jī)?nèi)容是指完成該項(xiàng)目所要做的工作。項(xiàng)目成果是指項(xiàng)目完成后以何種方式體現(xiàn)咨詢(xún)結(jié)果。

　　在項(xiàng)目建議書(shū)中應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的成果進(jìn)行界定。項(xiàng)目成果一般包括三類(lèi)：一類(lèi)是咨詢(xún)方案，一類(lèi)是培訓(xùn)與溝通，一類(lèi)是指導(dǎo)實(shí)施。每一類(lèi)工作成果以何種方式體現(xiàn)和提交，應(yīng)當(dāng)有清晰的界定。

　　某些情況下，此部分可能還包括項(xiàng)目成果的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。咨詢(xún)成果的驗(yàn)收無(wú)法完全以量化的方式進(jìn)行，只能是定性和定量的結(jié)合。

　　( 5 )項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)程和初步計(jì)劃在建議書(shū)中要界定項(xiàng)目的周期，同時(shí)，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行主要里程碑的劃分，以使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目如何進(jìn)行有一個(gè)宏觀的了解。項(xiàng)目初步計(jì)劃一般包括以下內(nèi)容：主要工作步驟、工作順序與銜接、每個(gè)步驟所需時(shí)間、項(xiàng)目主要里程碑等。

　　(6 )項(xiàng)目組構(gòu)成與分工

　　( 7 )管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介

　　3. 項(xiàng)目建議書(shū)編寫(xiě)的要求

　　( 1 )深度合適

　　項(xiàng)目建議書(shū)內(nèi)容的闡述深度，應(yīng)方便客戶(hù)理解，并為企業(yè)終決策提供必要的依據(jù)。切忌故弄玄虛，讓企業(yè)摸不著頭腦。

　　( 2 )具有針對(duì)性

　　項(xiàng)目建議書(shū)應(yīng)針對(duì)企業(yè)的特定問(wèn)題"量身定做"而不能泛泛而談。它的針對(duì)性主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：對(duì)企業(yè)問(wèn)題的理解、解決思路和項(xiàng)目成果。

　　( 3 )具有體系性

　　即使在項(xiàng)目建議書(shū)階段，管理咨詢(xún)?nèi)藛T可能仍然沒(méi)有見(jiàn)到企業(yè)中將影響購(gòu)買(mǎi)決策的人。因此，即使對(duì)咨詢(xún)項(xiàng)目的執(zhí)行方式已經(jīng)達(dá)成了口頭一致意見(jiàn)，仍然應(yīng)該將其詳細(xì)地、具有體系性的表達(dá)出來(lái)，以便企業(yè)中那些不太知道相應(yīng)咨詢(xún)項(xiàng)目、但具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人閱讀。

　　( 4 )以適當(dāng)方式表達(dá)

　　項(xiàng)目建議書(shū)多以幻燈片( power point )方式完成。由于幻燈片的表達(dá)方式簡(jiǎn)練，客戶(hù)不一定能夠很好理解。因此管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)往往需要現(xiàn)場(chǎng)向企業(yè)講解建議書(shū)，并回答企業(yè)的相關(guān)疑問(wèn)，與企業(yè)進(jìn)行溝通。

　　建議書(shū)也可以用 word 方式完成。這種方式一般人閱讀比較習(xí)慣，能夠較好地理解管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的表述。具體以何種方式完成建議書(shū)，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的具體情況而定。
(五)展示管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)實(shí)力

　　早期國(guó)內(nèi)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)實(shí)力的展示，更多地是通過(guò)項(xiàng)目建議書(shū)展示的方式進(jìn)行。但隨著國(guó)內(nèi)管理咨詢(xún)行業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的實(shí)力展示提出了更高的要求，即采用招投標(biāo)的方式。應(yīng)該說(shuō)，規(guī)范的招投標(biāo)是對(duì)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)實(shí)力展示要求全面、嚴(yán)格的一種方式。以下分別介紹兩種不同的展示做法。

　　l. 項(xiàng)目建議書(shū)的常規(guī)展示

　　( l )演示前的準(zhǔn)備

　　在進(jìn)行項(xiàng)目建議書(shū)演示前，應(yīng)了解以下事項(xiàng)：

　　① 演示的時(shí)間與地點(diǎn);

　�、� 企業(yè)對(duì)演示說(shuō)明的期望;

　�、� 正式演示說(shuō)明和討論所允許的時(shí)間;

　　④ 參加和聽(tīng)取演示說(shuō)明的企業(yè)人員有哪些，他們各自的興趣何在;

　　⑤ 企業(yè)還邀請(qǐng)哪些管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)參加演示說(shuō)明會(huì);

　�、� 演示說(shuō)明會(huì)的目的是什么。

　　通過(guò)認(rèn)真的準(zhǔn)備，管理咨詢(xún)?nèi)藛T要把本管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)問(wèn)題的理解、解決方案以及質(zhì)量保證等情況真實(shí)地展示出來(lái)，爭(zhēng)取得到企業(yè)的認(rèn)可。

　　( 2 )演示需要注意的問(wèn)題

　�、� 邏輯清晰

　　建議書(shū)的演示中要有一條清晰的邏輯主線(xiàn)，讓企業(yè)了解管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)到底是怎么想的，并對(duì)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的實(shí)力做出準(zhǔn)確的判斷。

　　② 突出重點(diǎn)和特色

　　建議書(shū)的內(nèi)容一般較多，但企業(yè)給每個(gè)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)演示的時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)。因此，要根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)有重點(diǎn)地給企業(yè)講解，突出特色，以爭(zhēng)取其關(guān)注。

　�、� 給企業(yè)提問(wèn)的機(jī)會(huì)

　　通過(guò)企業(yè)的提問(wèn)可以知道其關(guān)注點(diǎn)，并給出相應(yīng)的回答。這對(duì)企業(yè)有效地理解建議書(shū)會(huì)起到很大的幫助作用。

　　2. 咨詢(xún)項(xiàng)目的招投標(biāo)展示

　　( l )咨詢(xún)項(xiàng)目的招投標(biāo)過(guò)程

　　管理咨詢(xún)行業(yè)的招投標(biāo)程序包括：招標(biāo)、投標(biāo)、講標(biāo)、評(píng)標(biāo)和中標(biāo)五個(gè)過(guò)程。

　　( 2 )管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的實(shí)力展示

　　講標(biāo)的過(guò)程實(shí)際就是管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)對(duì)自身實(shí)力的展示過(guò)程，評(píng)標(biāo)過(guò)程則是企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)實(shí)力的評(píng)價(jià)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中需要展示多個(gè)方面的能力，一部分能力是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)展示和評(píng)價(jià)，另一部分能力則是在講標(biāo)過(guò)程前后通過(guò)其他方式來(lái)展示并由企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)。具體來(lái)說(shuō)，管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)需要向企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括：

　　① 管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)

　　這是管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)實(shí)力展示的基本材料，一般包括管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介、宣傳冊(cè)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、榮譽(yù)證書(shū)等。
�、� 管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的規(guī)模和專(zhuān)長(zhǎng)

　　管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的規(guī)模主要從公司管理咨詢(xún)?nèi)藛T數(shù)量、年咨詢(xún)收人、客戶(hù)數(shù)量等方面說(shuō)明。專(zhuān)長(zhǎng)則從公司管理咨詢(xún)?nèi)藛T的專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)和行業(yè)結(jié)構(gòu)、公開(kāi)發(fā)表的文章與公開(kāi)出版的書(shū)籍等方面加以體現(xiàn)。

　　③ 相關(guān)項(xiàng)目的案例經(jīng)驗(yàn)

　　企業(yè)主要關(guān)心三個(gè)方面的相關(guān)案例經(jīng)驗(yàn)：一是同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。即管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)是否了解客戶(hù)所在行業(yè)的主要狀況、特征、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，以及這些因素對(duì)企業(yè)管理工作的影響;二是同類(lèi)咨詢(xún)內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)。即管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)是否成功做過(guò)此種類(lèi)型的咨詢(xún)項(xiàng)目，是否具有這方面的專(zhuān)長(zhǎng);三是同類(lèi)性質(zhì)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。即管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)是否為同類(lèi)性質(zhì)的企業(yè)成功做過(guò)咨詢(xún)項(xiàng)目。這里的企業(yè)性質(zhì)主要指企業(yè)的規(guī)模和所有制形式，不同規(guī)模和不同所有制企業(yè)的管理往往具有不同的特點(diǎn)，而相同規(guī)模和相同所有制企業(yè)在某些方面具有共性。

　�、� 知識(shí)儲(chǔ)備與專(zhuān)業(yè)研究

　　管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的能力不僅體現(xiàn)在項(xiàng)目上，也體現(xiàn)在知識(shí)的積淀上。因此，管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)及其管理咨詢(xún)?nèi)藛T是否經(jīng)常在各類(lèi)公開(kāi)媒體上發(fā)表有影響力的文章，是否將自己的管理經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)以公開(kāi)出版物的形式公之于眾，甚至管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)內(nèi)部是否有完善的知識(shí)管理體系，都是企業(yè)希望考察的內(nèi)容，也是管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)需要向企業(yè)展示的。

　　⑤ 重點(diǎn)客戶(hù)的評(píng)價(jià)反饋

　　現(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)不僅僅是通過(guò)聽(tīng)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)介紹來(lái)了解其案例經(jīng)驗(yàn)，還要選擇幾家有代表性的企業(yè)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)甚至與這些企業(yè)的關(guān)鍵人員進(jìn)行面談。因此，是否有大量成功的案例、是否能夠在結(jié)束后與企業(yè)保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系，成為管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)能否在這一環(huán)節(jié)上贏得客戶(hù)的關(guān)鍵。

　�、揄�(xiàng)目經(jīng)理的能力

　　企業(yè)選擇的管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)是否能很好地完成項(xiàng)目，一方面取決于管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的整體實(shí)力，另一方面更在于選擇優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理。因此，項(xiàng)目經(jīng)理的能力有時(shí)往往成為企業(yè)評(píng)價(jià)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)實(shí)力的核心要素。為了更好地評(píng)價(jià)項(xiàng)目經(jīng)理的能力，企業(yè)會(huì)要求項(xiàng)目經(jīng)理今與前期的洽談、考察項(xiàng)目經(jīng)理所完成的項(xiàng)目、與項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)溝通，從而更好地確認(rèn)項(xiàng)目經(jīng)理的能力。

　�、� 售后服務(wù)的

　　管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)不能夠僅僅給企業(yè)提供一個(gè)完善的方案，重要的是企業(yè)能夠?qū)嵤┰摲桨�，并產(chǎn)生良好的效果。因此，對(duì)實(shí)施的、對(duì)售后服務(wù)的，也成為展現(xiàn)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力的一方面。對(duì)某些咨詢(xún)項(xiàng)目，如果預(yù)計(jì)未來(lái)的咨詢(xún)方案會(huì)有較大的實(shí)施難度、或者企業(yè)本身實(shí)施能力較弱，管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)是否能夠提出良好的輔導(dǎo)實(shí)施的辦法，是否提供長(zhǎng)期且有針對(duì)性的售后服務(wù)是企業(yè)非常關(guān)心的問(wèn)題。

　�、� 對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與理解

　　對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與理解一方面通過(guò)項(xiàng)目建議書(shū)體現(xiàn)，另一方面通過(guò)面對(duì)面地溝通來(lái)完成，由于管理咨詢(xún)方案不具有先驗(yàn)性，因此企業(yè)希望在業(yè)務(wù)洽談階段就盡可能多地了解管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的水平。所以，通過(guò)考察管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和理解便成為企業(yè)判斷管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題能力的有效途徑。通常，企業(yè)主要關(guān)心以下幾個(gè)方面：管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)是否能夠正確理解企業(yè)的需求、是否能夠在較短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的核心問(wèn)題、是否能夠提出建設(shè)性的咨詢(xún)建議、是否能夠提出打動(dòng)企業(yè)的解決思路、是否對(duì)咨詢(xún)工作有清晰的計(jì)劃等。實(shí)際上，這是管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力在某一具體項(xiàng)目上的集中體現(xiàn)。

　�、� 招投標(biāo)過(guò)程的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)

　　管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)是否能夠在講標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)以簡(jiǎn)明、邏輯性強(qiáng)、企業(yè)能夠理解的語(yǔ)言向企業(yè)講解項(xiàng)目建議書(shū)，是否能夠?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)提出的各類(lèi)問(wèn)題給出很好的解答，是否能夠通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)不長(zhǎng)的時(shí)間(一般在 1 小時(shí)左右)充分展示個(gè)人及公司的實(shí)力、是否能夠給企業(yè)留下良好的綜合印象，都是企業(yè)在判斷管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力時(shí)的重要依據(jù)。

　　(六)商務(wù)洽談

　　商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢(xún)合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導(dǎo)后簽字。商務(wù)洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢(xún)內(nèi)容與細(xì)化的成果、咨詢(xún)項(xiàng)目的周期、咨詢(xún)項(xiàng)目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢(xún)過(guò)程中合作方式、咨詢(xún)費(fèi)用和付款方式、培訓(xùn)的內(nèi)容以及企業(yè)關(guān)心的其他內(nèi)容。

　　當(dāng)雙方通過(guò)洽談在商務(wù)方面達(dá)成一致后，便開(kāi)始起草管理咨詢(xún)合同。一般合同是由管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)起草，經(jīng)企業(yè)修改確認(rèn)后簽署。
1. 管理咨詢(xún)合同的主要內(nèi)容

　　目前，國(guó)內(nèi)并沒(méi)有法定的管理咨詢(xún)合同范本，但管理咨詢(xún)合同一般應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：

　　( l )訂立合同的甲乙雙方，即委托方與受托方;

　　( 2 )項(xiàng)目名稱(chēng);

　　( 3 )項(xiàng)目涉及范圍及主要內(nèi)容;

　　( 4 )項(xiàng)目成果、成果提交與驗(yàn)收方式;

　　( 5 )項(xiàng)目總體時(shí)間、工作計(jì)劃框架或項(xiàng)目里程碑;

　　( 6 )項(xiàng)目雙方合作方式;

　　( 7 )雙方項(xiàng)目組組成人員及主要職責(zé);

　　( 8 )雙方在管理咨詢(xún)項(xiàng)目中各自承擔(dān)的工作、權(quán)限與義務(wù);

　　( 9 )保密與知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款;

　　( 10 )總體費(fèi)用、支付方式、需單獨(dú)付費(fèi)的項(xiàng)目以及付款條件和方式;

　　( 11 )項(xiàng)目中止、延期處理、其他爭(zhēng)議處理與違約責(zé)任;

　　( 12 )合同附件。一般會(huì)將項(xiàng)目建議書(shū)或投標(biāo)文件作為管理咨詢(xún)合同的附件。

　　對(duì)上述 3 和 4 兩項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)盡可能的加以量化。

　　由于管理咨詢(xún)過(guò)程中，管理咨詢(xún)?nèi)藛T會(huì)接觸到企業(yè)大量的商業(yè)機(jī)密，因此企業(yè)往往對(duì)保密條款非常重視，必要時(shí)還需要簽訂單獨(dú)的保密協(xié)議。

　　同時(shí)，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起，知識(shí)產(chǎn)權(quán)也變得越來(lái)越重要了。如何處理咨詢(xún)中所涉及到的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，需做出明確的規(guī)定。

　　2 管理咨詢(xún)的報(bào)價(jià)方法

　　管理咨詢(xún)項(xiàng)目的費(fèi)用是企業(yè)和管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)都非常關(guān)注的內(nèi)容。管理咨詢(xún)的報(bào)價(jià)通常有以下幾種方法：

　　( l )成本定價(jià)報(bào)價(jià)法。以管理咨詢(xún)?nèi)藛T的人力資本投人為計(jì)算原則，即成本定價(jià)法，包括管理咨詢(xún)?nèi)藛T人力投人報(bào)價(jià)加差旅費(fèi)。這是為傳統(tǒng)、也是常用的咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)價(jià)方法。

　　常見(jiàn)的做法是根據(jù)管理咨詢(xún)?nèi)藛T的技能、經(jīng)歷以及所承擔(dān)的責(zé)任來(lái)確定管理咨詢(xún)?nèi)藛T的級(jí)別。在項(xiàng)目范圍確定的情況下，管理咨詢(xún)?nèi)藛T人力投人等于項(xiàng)目所需的管理咨詢(xún)?nèi)藛T單位價(jià)格乘以項(xiàng)目管理咨詢(xún)?nèi)藛T工作總時(shí)間。每個(gè)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)都有自己的管理咨詢(xún)?nèi)藛T單位價(jià)格，不同等級(jí)的管理咨詢(xún)?nèi)藛T會(huì)有高低之分。成本報(bào)價(jià)法的另一塊內(nèi)容，即差旅費(fèi)，一般以整個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的百分比形式出現(xiàn)。

　　管理咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(投入管理咨詢(xún)?nèi)藛T單位價(jià)格*該管理咨詢(xún)?nèi)藛T工作總時(shí)間)*( l +差旅費(fèi)比例)。

　　需要注意的是，采取這種報(bào)價(jià)方法，項(xiàng)目管理咨詢(xún)?nèi)藛T總的工作時(shí)間是由合同來(lái)確定而不是根據(jù)管理咨詢(xún)?nèi)藛T的實(shí)際工作時(shí)間。也就是說(shuō)，如果項(xiàng)目延期，除非企業(yè)同否則一般不會(huì)追加咨詢(xún)費(fèi)用。
　　( 2 )企業(yè)增益報(bào)價(jià)法

　　對(duì)某些類(lèi)型的咨詢(xún)項(xiàng)目，可以采取企業(yè)增益報(bào)價(jià)的方法。即管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)收取的費(fèi)用不是一個(gè)固定的數(shù)目，而是按照一定時(shí)間內(nèi)(比如三年)企業(yè)年度銷(xiāo)售收人或利潤(rùn)的增加值的固定百分比來(lái)收取，也可能是按照成本費(fèi)用降低值的固定百分比收取。其價(jià)格計(jì)算公式為：

　　對(duì)效益增加項(xiàng)目，管理咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年企銷(xiāo)售收人或利潤(rùn)值-咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)的銷(xiāo)售收人或利潤(rùn)值)*固定百分比。

　　對(duì)成本降低項(xiàng)目，管理咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)的成本費(fèi)用數(shù)額-咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年實(shí)際成本費(fèi)用數(shù)額)*固定百分比。

　　需要說(shuō)明的是，采取這種報(bào)價(jià)方法的項(xiàng)目，一般也不會(huì)將咨詢(xún)費(fèi)用全部與增益掛鉤。企業(yè)需要支付管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)彌補(bǔ)基本成本的費(fèi)用。并非所有咨詢(xún)項(xiàng)目都能夠用這樣的方法來(lái)報(bào)價(jià)，而只有那些直接影響收人或利潤(rùn)增長(zhǎng)的項(xiàng)目，如廣告策劃，或者直接影響成本費(fèi)用降低的項(xiàng)目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來(lái)報(bào)價(jià)。此外，由于企業(yè)是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好轉(zhuǎn)多大程度上取決于咨詢(xún)很難界定，要找到雙方都認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)和測(cè)量方式也比較困難。因此這種方法在實(shí)踐中存在一定的障礙。

　　( 3 )管理咨詢(xún)?nèi)藛T工作時(shí)間報(bào)價(jià)法

　　這種方式是以用于該咨詢(xún)項(xiàng)目實(shí)際所花的時(shí)間為基數(shù)來(lái)計(jì)算咨詢(xún)費(fèi)用的，在項(xiàng)目開(kāi)始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場(chǎng)比較流行。

　　這種報(bào)價(jià)方式能夠使管理咨詢(xún)?nèi)藛T將注意力完全關(guān)注于咨詢(xún)項(xiàng)目，保證項(xiàng)目的質(zhì)量。但是，這種方式要求雙方對(duì)咨詢(xún)的范圍、工作方式以及所需要的時(shí)間與人員比較清楚，或企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的職業(yè)性服務(wù)有充分的信任。

　　3 管理咨詢(xún)費(fèi)用的支付方式

　　在咨詢(xún)項(xiàng)目合同簽訂的時(shí)候企業(yè)就把咨詢(xún)費(fèi)用支付給管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，從現(xiàn)金流狀況來(lái)看，這對(duì)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)是再好不過(guò)了，但是對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)卻并不是一件好事。企業(yè)同管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)一樣也要考慮自身的現(xiàn)金流問(wèn)題，同時(shí)更要考慮咨詢(xún)費(fèi)用對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量的保證作用。如果將咨詢(xún)費(fèi)用的支付延遲到咨詢(xún)項(xiàng)目完全結(jié)束之后，那么就可以改善企業(yè)的現(xiàn)金流狀況，同時(shí)也有利于保障項(xiàng)目的質(zhì)量。

　　因此，在咨詢(xún)項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，企業(yè)一般采取分期支付的方式。項(xiàng)目的付款條件一般分為：首期支付、中期支付和結(jié)尾款三大部分。

　　二、診斷

　　診斷是從咨詢(xún)服務(wù)合同著手準(zhǔn)備咨詢(xún)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)調(diào)研分析明確企業(yè)存在的問(wèn)題和產(chǎn)生問(wèn)題的原因、理清改善建議的方向和重點(diǎn)、編寫(xiě)診斷報(bào)告書(shū)，向企業(yè)匯報(bào)交流直至診斷報(bào)告得到認(rèn)可。

　　(一)診斷準(zhǔn)備

　　(二)調(diào)研分析

　　(三)診斷報(bào)告擬定

　　(四)診斷結(jié)構(gòu)匯報(bào)與確認(rèn)
　三、改善方案設(shè)計(jì)
　　是將診斷報(bào)告中解決問(wèn)題的思路和框架經(jīng)過(guò)詳細(xì)設(shè)計(jì)使之成為可操作的、得到企業(yè)相關(guān)各方認(rèn)可的解決方案的全過(guò)程。

　　(一)改善方案的設(shè)計(jì)

　　(二)改善方案的研討

　　(三)改善方案的匯報(bào)與確認(rèn)

　　四、實(shí)施方案與項(xiàng)目總結(jié)

　　(一)變革類(lèi)型與咨詢(xún)方案實(shí)施

　　(二)指導(dǎo)企業(yè)制定實(shí)施計(jì)劃

　　(三)對(duì)企業(yè)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)

　　(四)對(duì)實(shí)施中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行輔導(dǎo)

　　(五)對(duì)方案進(jìn)行修改與完善

　　(六)對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)價(jià)

　　(七)進(jìn)行正式項(xiàng)目總結(jié)