1.下列關于市場營銷和推銷之間關系的表述中，正確的是( )。
A.市場營銷就是推銷
B.市場營銷最主要的部分是推銷
C.推銷是市場營銷幾個主要的職能中最主要的一個
D.推銷是市場營銷幾個職能中的一個，但通常不是最重要的
2.市場營銷的第一步驟一般是( )。
A.生產職能
B.市場調研
C.組建銷售隊伍
D.確定銷售價格
3.當企業(yè)出現市場需求不足、銷售下降、成本上升等情況時，管理者在資源配置、職能部門決策權重等方面應向( )部門傾斜。
A.生產技能
B.財務技能
C.營銷技能
D.人事技能
4.目標消費者分析過程包括市場細分、目標市場選擇和( )三個步驟。
A.產品定位
B.價格定位
C.市場定位
D.形象定位
5.在對房地產市場環(huán)境調研時，著重于購物條件、居民素質、交通便捷程度、安全保障程度等方面的調研屬于( )的內容。
A.政治法律環(huán)境調研
B.社區(qū)環(huán)境調研
C.社會文化環(huán)境調研
D.經濟環(huán)境調研
6.在房地產市場經銷活動調研中，對房地產市場供求情況變化趨勢的調研屬于( )的內容。
A.市場競爭情況調研
B.價格調研
C.促銷調研
D.營銷渠道調研
7.在房地產市場調研時，處于未促成供求雙方一致意愿階段所搜集的資料是( )。
A.交易資料
B.準交易資料
C.初級資料
D.次級資料
8.二手房經紀業(yè)務中的商圈是指房地產經紀人或房地產經濟公司從事房地產經紀業(yè)務和服務對象的( )。
A.地域范圍
B.業(yè)務種類
C.時間期限
D.輻射能力
9.商圈調查中使用最多、最主要、的方式是( )。
A.訪談法
B.問卷法
C.觀察法
D.現場勘查
10.如果消費者對商品房的區(qū)域和配套規(guī)模都有幾乎相同的需求和偏好，表明消費者具有( )。
A.同質性偏好
B.異質性偏好
C.分散性偏好
D.群組性偏好
11.市場細分不僅為開發(fā)企業(yè)帶來良好的經濟效益，而且也創(chuàng)造了良好的社會效益，這說明市場細分具有( )的作用。
A.有利于集中使用企業(yè)資源
B.有利于企業(yè)發(fā)現新的市場機會
C.有利于增強企業(yè)的應變能力
D.合理優(yōu)化社會效益
12.按影響消費需求的各種因素，由粗到細逐步進行市場細分的方法是( )。
A.單一標準法
B.綜合標準法
C.系列標準法
D.分類標準法
13.通常情況下，企業(yè)進行市場細分的第一步是( )。
A.選定目標市場
B.確定市場細分標準
C.明確企業(yè)經營方向
D.對整體市場初步細分
14.確定房地產目標市場的方式是( )。
A.價格一產品矩陣圖
B.產品一渠道矩陣圖
C.產品一市場矩陣圖
D.產品一營銷矩陣圖
15.企業(yè)向同一顧客群供應不同種類產品的目標市場選擇模式是( )。
A.產品集中化
B.產品專業(yè)化
C.市場專業(yè)化
D.市場集中化
16.研究“如何找到房地產項目特有的、能通過廣告表達的特征”，屬于項目( )。
A.市場定位
B.形象定位
C.客戶定位
D.產品定位
17.房地產產品的SWOT分析定法中，ST對策是指( )。
A.使劣勢因素和威脅因素的影響趨于最小
B.使劣勢因素和機會因素的影響趨于
C.用優(yōu)勢抵抗威脅
D.使劣勢不成為機會的障礙
18.土地價值的實現是建筑策劃外部條件調查中的( )。
A.地理條件
B.地域條件
C.景觀條件
D.經濟技術條件
19.波士頓咨詢集團法中，對企業(yè)產品處于低銷售增長率、高市場占有率象限內的產品群可采用( )對策。
A.發(fā)展戰(zhàn)略
B.收獲戰(zhàn)略
C.選擇性投資戰(zhàn)略
D.撤退戰(zhàn)略
20.房地產項目客戶定位的基礎是( )。
A.客戶群分類
B.選擇目標客戶
C.客戶需求分析
D.客戶認知分析
21.對CIS效果進行測試定位，并對CIS計劃的推進進行控制與調整的過程稱為項目形象定位實施的( )。
A.綜合管理過程
B.綜合評估過程
C.效果評定過程
D.綜合實施過程
22.將小區(qū)規(guī)劃、建筑風格、戶型設計等產品定位的內容提煉為具體的項目推廣主題，即形成( )。
A.市場主體
B.業(yè)務主體
C.廣告主題
D.宣傳主題
23.將推廣預算設定在公司所能負擔的水平上的預算方法是( )。
A.量力而行法
B.銷售百分比法
C.競爭對抗法
D.目標任務法
24.對于居住性物業(yè)廣告，如果有的強調其可居住性，有的突出其休閑性，有的突出其娛樂性，這類廣告定位的方法是( )。
A.用途定位
B.功效定位
C.品質定位
D.形象定位
25.在房地產項目的活動推廣過程中，比單純的商業(yè)廣告宣傳更具有吸引力和可信度的方式是( )。
A.開工典禮
B.封頂儀式
C.有獎銷售
D.新聞報道
26.下列關于四種市場推廣方式優(yōu)缺點比較的表述中，正確的是( )。
A.人員推廣易引起消費者的注意與反應，能迅速產生效果
B.活動推廣傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范且容易控制
C.廣告推廣易與消費者溝通并建立關系，促銷目標明確
D.關系推廣易建立開發(fā)企業(yè)和房地產項目的品牌形象，獲得良好的口碑
27.推廣過程結束后，對消費者的記憶、情感、需求及行為等方面產生的影響效果屬于( )。
A.期望效果
B.傳播效果
C.經濟效果
D.社會效果
28.采用圖片及產生聯(lián)想的感悟語言來展示房地產項目賣點的書面資料屬于( )。
A.形象樓書
B.功能樓書
C.戶型手冊
D.銷控表
29.根據購房者的需求制訂客戶置業(yè)計劃，目的在于明確展示( )。
A.付款方式與付款金額
B.付款方式與付款時限
C.付款金額與貨幣種類
D.付款金額與貸款利息
30.在新建商品房銷售過程中，結合銷售資料細致介紹產品信息以加深客戶對產品的印象，這項工作的地點選擇在( )。
A.售樓處模型前
B.售樓處區(qū)域圖前
C.售樓處洽談區(qū)
D.售樓處外圍或樣板房
31.房地產銷售人員在帶客戶觀看模型時，首先要讓客戶明確( )。
A.位置概念
B.產品類型
C.功能特性
D.代理權限
32.電話營銷的主要目的是為了( )。
A.宣傳企業(yè)產品
B.告知市場行情
C.實現產品交易
D.了解客戶需求
33.目前，對于建筑面積在90 m2以下的新建普通商品住宅，按揭比例為( )。
A.60%
B.70%
C.80%
D.90%
34.下列屬于房源內部營銷方式的是( )。
A.報紙廣告
B.制作DM單派發(fā)
C.店面精品房源信息欄展示
D.中介同業(yè)合作推薦
35.港、澳、臺及境外人士在中國內地(大陸)購房簽署商品房預售合同時，要交納的買賣合同公證費為總房款的( )。
A.0.1%
B.0.2%
C.0.3%
D.0.4%
36.下列關于還款方式的表述中，正確的是( )。
A.等額本息適合的人群是打算提前還貸者
B.等額本息適合的人群是當前收入尚可的中年人
C.等額本金適合的人群是資金不寬裕的購房者
D.等額本息適合的人群是資金不寬裕的購房者
37.房源不僅具有物理屬性、法律屬性，還具有( )。
A.心理屬性
B.化學屬性
C.經濟屬性
D.道德屬性
38.運用人際關系法進行客戶開發(fā)，其中“一米政策”的要點是( )。
A.和客戶保持恰當的距離，不宜和客戶的關系過近或過遠
B.和客戶面對面溝通時，保持一米左右的距離
C.你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內，務必讓這些人知道你在做什么，他們也可以幫助你做什么
D.和客戶聯(lián)系的次數不宜太多
39.FB法則是指將房地產經紀人個人能力與團隊優(yōu)勢轉化為( )。
A.經紀人利益
B.團隊利益
C.業(yè)主利益
D.社會利益
40.買房(租房)客戶具有指向性、時效性和( )的特征。
A.周期性
B.可變性
C.集中性
D.潛在性
41.二手房交易中客戶信息管理的核心是( )。
A.了解客戶動機和需求
B.了解客戶意愿和購買能力
C.了解客戶需求和購買決策人
D.了解客戶購買能力和行為
42.“有購買意向，對二手房市場行情非常了解，只要條件符合將很快成交”的客戶屬于( )。
A.試探型客戶
B.引導型客戶
C.加強型客戶
D.成熟性客戶
43.房地產經紀人接受賣方委托后，應在第一時間( )。
A.進行房源現場勘查
B.確定價格
C.核實產權
D.發(fā)布信息
44.按照現行的營業(yè)稅收政策，對個人售房按售房收入全額繳納的情形是其所購房屋時間不足( )年。
A.4
B.5
C.6
D.7
45.二手房交易經紀業(yè)務流程的最后一個步驟一般是( )。
A.買賣配對
B.物業(yè)交驗
C.交易撮合
D.實地看房
46.下列關于房屋產權狀況的表述中，正確的是( )。
A.有房地產證未必就有產權
B.有房屋必定有產權
C.有購房合同就能界定產權狀況
D.有產權就能上市交易
47.房地產經紀人的職業(yè)價值觀中必須遵循的準則是( )。
A.自立自信
B.誠實守信
C.自我激勵
D.樹立形象
48.房地產經紀服務的5S技巧是指( )。
A.速度、微笑、真誠、機敏和研學
B.公平、微笑、速度、機敏和研學
C.雙贏、速度、微笑、機敏和研學
D.速度、微笑、技能、機敏和研學
49.下列關于房地產經紀人銷售禮儀的表述中，正確的是( )。
A.應先將男士介紹給女士
B.應先將年長者介紹給年輕者
C.應先于上司向客戶遞名片
D.通話完畢先掛電話
50.不知道客戶購房意愿和購買預算時，房地產經紀人推薦房屋應從( )。
A.小套型房開始
B.中套型房開始
C.大套型開始
D.豪華套型房開始
二、多項選擇題(共30題，每題2分。每題的備選答案中有2個或2個以上符合題意，請在答題卡上涂黑其相應的編號。錯選不得分;少選且選擇正確的，每個選項得0.5分)
51.4Rs營銷新理論闡述的營銷要素包括( )。
A.與顧客建立關系
B.提高市場反應速度
C.考慮客戶的成本
D.關系營銷越來越重要
E.回報是營銷的源泉
52.市場營銷組合的可控變量主要有( )。
A.市場
B.價格
C.渠道
D.促銷
E.產品
53.房地產品的市場競爭情況調研中，對競爭產品的調研內容主要包括( )。
A.競爭產品的市場定價及反應狀況
B.競爭企業(yè)的生產能力技術裝備水平
C.競爭產品的市場占有率
D.競爭企業(yè)的市場營銷策略
E.消費者對競爭產品的態(tài)度和接受情況
54.非隨機抽樣調研的具體方法主要有( )。
A.簡單抽樣
B.分層抽樣
C.就便抽樣
D.判斷抽樣
E.配額抽樣
55.房地產市場調研中，應搜集的人文社會經濟材料主要有( )。
A.人口增長
B.產業(yè)結構
C.流動人口
D.家庭收入
E.公共設施及交通狀況
56.房地產市場細分必須遵循的原則主要有( )。
A.可衡量性
B.可進入性
C.贏利性
D.穩(wěn)定性
E.制約性
57.用來細分消費者市場的心理變數主要包括( )。
A.生活方式
B.消費者個性
C.購買方式
D.購買目的
E.價值觀念
58.企業(yè)選擇目標市場策略應考慮的因素主要有( )。
A.產品特點
B.市場特點
C.企業(yè)資源
D.地域條件
E.競爭狀況
59.波士頓咨詢集團法中，根據銷售增長率和市場占有率劃分的產品類別包括( )。
A.明星產品
B.現金牛產品
C.品牌產品
D.瘦狗產品
E.問號產品
60.市場引力是指市場對企業(yè)的吸引力，體現市場引力的指標主要有( )。
A.生產能力
B.市場占有率
C.銷售增長率
D.市場細分化水平
E.市場壟斷程度
61.房地產項目客戶定位的方法主要有( )。
A.地理定位法
B.家庭定位法
C.年齡定位法
D.需求定位法
E.收入定位法
62.尋找房地產推廣主題的方法主要有( )。
A.從需求定位尋找
B.從產品定位尋找
C.從客戶定位尋找
D.從形象定位尋找
E.從區(qū)位定位尋找
63.尋找房地產項目廣告的戰(zhàn)略目標主要有( )。
A.通知
B.說服
C.刺激
D.誘導
E.提醒
64.房地產市場推廣心理效果測評中，影響客戶態(tài)度傾向的測評指標主要有( )。
A.好感度
B.理解度
C.信任度
D.購買動機
E.行動率
65.新建商品房銷售人員在上崗前需要進行的市場調查內容主要包括( )。
A.目前市場上在售或在建樓盤的情況
B.市場上同類產品的二手市場情況
C.區(qū)域的生活配套、教育配套、金融配套、交通狀況等
D.目標客戶的媒體選擇
E.目標客戶的喜好
66.新建商品房銷售人員對目標客戶進行分析的主要內容包括( )。
A.潛在客戶的調查
B.對所接待客戶的特點分析總結
C.了解客戶所能承受的房價范圍
D.了解客戶愿意接受的房屋地理位置
E.了解客戶愿意接受的房屋環(huán)境
67.房地產經紀人在運用電話營銷策略進行銷售時，應把握的原則有( )。
A.注意避開客戶繁忙時段撥打跟蹤服務電話
B.盡量在電話里處理客戶對產品本身的異議，不要把客戶約到現場見面
C.在打跟蹤服務電話時，致電前要回顧上次與客戶溝通的過程及話題
D.接聽進線電話時，避免過早透露類似項目價格的具體數據
E.爭取在一次通話中，解決客戶的所有疑慮
68.現場銷售過程中，銷售人員的錯誤行為有( )。
A.當客戶提出問題時馬上反駁，試圖改變客戶的真實需求
B.站在客戶的角度去思考問題，幫助客戶選擇
C.不考慮客戶特征，按銷售流程解說樓盤特征
D.為促使成交，向客戶推薦不滿意的產品
E.為促使成交，對客戶超范圍承諾
69.購買商品房辦理按揭手續(xù)時，需要提供的資料有( )。
A.有效身份證明原件
B.結婚證
C.銀行要求的資產證明
D.認購書原件
E.定金收據原件
70.按揭貸款時購房者的風險主要表現在( )。
A.無力繼續(xù)補償還貸款本息的風險
B.房屋貶值的風險
C.重復抵押的風險
D.購房者房屋處理的風險
E.利率變化的風險
71.采用電話訪問方式開拓房源信息的優(yōu)點主要有( )。
A.不受時間限制
B.客戶印象深刻
C.不受天氣影響
D.花費時間少
E.不受地點限制
72.房源開發(fā)的原則主要有( )。
A.有效性
B.及時性
C.靈活性
D.集中性
E.持續(xù)性
73.衡量房地產經紀人銷售工作效率的指標有( )。
A.銷售量
B.銷售速度
C.銷售利潤
D.銷售成功率
E.銷售費用降低率
74.按照購房目的對客戶信息進行分類，一般可以分為( )。
A.關系客戶
B.個人客戶
C.自住客戶
D.投資客戶
E.機構客戶
75.在為客戶配對房源時應注意的事項主要有( )。
A.要及時為客戶尋找房源
B.以客戶的需求為中心，尋找及變通適宜的房源
C.推薦房源時，只介紹房源的優(yōu)點
D.推薦房源時，要以經紀人的專業(yè)意見為主
E.在同客戶溝通房屋情況時，要使其感受到特別的關注
76.個人轉讓房屋所涉及的稅費主要有營業(yè)稅及其附加和( )。
A.契稅
B.印花稅
C.土地增值稅
D.個人所得稅
E.物業(yè)稅
77.現行稅收政策規(guī)定，個人轉讓住房以其轉讓額減除財產原值和合理費用的余額為應納稅所得額繳納個人所得稅。其中的合理費用包括( )。
A.住房裝修費
B.家具家電費
C.住房貸款利息
D.公證費
E.住房貸款余額
78.房地產經紀人應具備的房地產專業(yè)知識包括( )。
A.消費心理學知識
B.物業(yè)管理知識
C.房地產法律法規(guī)知識
D.營銷推廣知識
E.建筑規(guī)劃知識
79.房地產經紀人在接聽客戶電話前應做的準備工作主要有( )。
A.熟悉樓盤
B.熟悉近期樓盤廣告
C.準備記錄
D.準備《房地產認購協(xié)議書》
E.準備《商品房買賣合同》
80.房地產經紀人促成合同簽約的技巧有( )。
A.準確把握客戶真實需求和喜好
B.察言觀色
C.啟動全面承諾機制
D.消除合同隱患
E.在適當時提出敏感關鍵性條款
三、綜合分析題(共20小題，每小題2分。每小題的備選答案中有1個或1個以上符合題意，請在答題卡上涂黑其相應的編號。錯選不得分;少選且選擇正確的，每個選項得0.5分)
(一)
有一塊處于城市繁華商業(yè)區(qū)的熟地，面積為5 000 m2，規(guī)劃用途為商業(yè)寫字樓，容積率為4，建筑密度為40%，建筑物總高度不得超過40 m。政府是通過招標方式出讓該土地，甲房地產開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)準備參與競標。甲公司制定標書時特向乙房地產經紀公司咨詢。
81.對寫字樓市場供給情況進行調研的內容主要有( )。
A.寫字樓供給行情
B.現有寫字樓租售客戶和業(yè)主的反響
C.寫字樓市場需求
D.寫字樓建筑設計及施工企業(yè)情況
82.寫字樓價格情況進行調研的內容主要有( )。
A.寫字樓項目業(yè)務推廣活動的價格
B.寫字樓價格需求彈性
C.寫字樓價格供給彈性
D.附近商業(yè)寫字樓項目銷售價格策略
83.在進行項目基地現狀資料的搜集時，必須掌握( )。
A.基地狀況
B.消費者需求
C.消費者購買行為
D.土地所在區(qū)域的特性
84.對商業(yè)寫字樓進行調研時，應搜集圈內現有商業(yè)寫字樓的( )。
A.周邊環(huán)境
B.用戶行情
C.企業(yè)規(guī)模
D.企業(yè)總量
85.下列開發(fā)方案中，最合理且符合規(guī)劃設計要求的是( )。
A.每層1 000 m2，共20層
B.每層1 500 m2，共14層
C.每層200 m2，共20層
D.每層3 000 m2，共7層
(二)
甲房地產開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)經過市場調研發(fā)現，某經濟技術開發(fā)區(qū)范圍內的別墅供應量充足，而該開發(fā)區(qū)范圍內的外籍人士十分渴望擁有歐式建筑風格的住宅。
86.甲公司若通過開發(fā)歐式建筑風格的住宅來滿足外籍人士的需求，則甲公司選擇的目標市場產品定位的方法是( )。
A.目標客戶需求定位法
B.市場分析定位法
C.SWOT分析定位法
D.建筑策劃定位法
87.甲公司對競爭項目進行調研時，需要深入了解的產品有( )。
A.同一區(qū)域內同類產品
B.市場分析定位法
C.不同區(qū)域同類型產品
D.不同區(qū)域不同類型的產品
88.甲公司在作別墅市場調研問卷的設計時，應注意的要求有( )。
A.問題答案不宜多
B.問題要使用專業(yè)術語
C.要采用直接提問的方式
D.一個問題只能包含一項內容
89.甲公司精心推出了80套歐式建筑風格的別墅來滿足外籍人士住宅需求的目標市場模式是( )。
A.完全市場覆蓋模式
B.單一市場模式
C.復合產品模式
D.有選擇的專業(yè)化模式
90.甲公司對別墅進行廣告策劃時，對當前的、項目區(qū)域的廣告情況進行透徹分析的內容包括( )。
A.廣告媒體的效果及價格
B.目標消費群的愛好
C.廣告的戰(zhàn)略目標
D.目前流行的廣告模式
(三)
甲房地產開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)委托乙房地產經紀公司(以下簡稱乙公司)銷售甲公司開發(fā)的某項目的70套住宅，乙公司在當地主流媒體和房地產專業(yè)媒體發(fā)布了該銷售信息，以期廣泛開發(fā)客戶信息，盡快完成這些住宅的銷售任務。
91.乙公司關于“70套住宅”的銷售業(yè)務屬于( )。
A.新建商品房經紀業(yè)務
B.二手房經紀業(yè)務
C.房源委托經紀業(yè)務
D.買方代理業(yè)務
92.乙公司開發(fā)客戶信息的方式是( )。
A.網絡開發(fā)法
B.團體攬客法
C.人際關系法
D.廣告法
93.乙公司所采用的是客戶信息開發(fā)方式的優(yōu)點主要有( )。
A.獲得的信息量大
B.成本低
C.間接推廣公司品牌
D.得到的客戶信息準確
94.乙公司發(fā)布“70套住宅”的銷售信息后，如果有客戶致電，則其電話接待的流程應為( )。
A.問候→咨詢→記錄來電者基本資料→感謝來電者→信息錄入
B.咨詢→問候→記錄來電者基本資料→感謝來電者→信息錄入
C.問候→咨詢→記錄來電者基本資料→信息錄入→感謝來電者
D.問候→感謝來電者→咨詢→記錄來電者基本資料→信息錄入
95.乙公司向客戶推薦房源的方法有( )。
A.描述房源
B.盡可能介紹房源的優(yōu)點
C.真實地介紹房源的優(yōu)缺點
D.提出經紀人的專業(yè)觀點
(四)
王某有一套三居室的住宅，委托該住宅附近的甲房地產經紀公司(以下簡稱甲公司)出售，劉某從甲公司網站上獲得這一比較合意的房源信息，并與甲公司的房地產經紀人張某取得聯(lián)系。
96.張某與劉某約見的看房地點是( )。
A.商場
B.咖啡廳
C.甲公司門店
D.房地產交易中心
97.張某帶劉某實地看房的目的是( )。
A.讓劉某與王某直接接觸
B.讓劉某對該房屋有切身的感受
C.讓劉某對該房屋進行了解
D.激發(fā)劉某對該房屋的興趣，
98.在看房過程中，張某要注意引導劉某的( )。
A.行為
B.動機
C.思維
D.視線
99.劉某與王某見面后，張某為防止跳單，應該( )。
A.讓劉某與王某交換聯(lián)系方式
B.避免劉某與王某單獨溝通
C.讓劉某使用王某的手機
D.避免劉某與王某同時離開
100.劉某實地看房后，對房子非常滿意，但認為價格偏高，此時張某應該( )。
A.及時了解劉某可接受的價
B.及時了解劉某可接受的
C.及時了解王某可接受的價
D.及時了解王某可接受的
