告訴顧客，其購(gòu)買(mǎi)量的大小決定折扣的高低：“If you buy more than four pounds, we can allow you ten percent discount”（如果您購(gòu)買(mǎi)4磅以上，可以打9折）

62. 如何推介品牌

優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)該懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，象“Are you interested in a particular brand?”（您有沒(méi)有感興趣的品牌？）之類(lèi)的介紹性開(kāi)場(chǎng)白，要很熟悉。至于PLAYBOY、issey miyake、LACOSTE、Christian Dior等，只要知道牌子的名字就行了，甚至根本用不著推銷(xiāo)。

第63招 如何證明質(zhì)地

有些特定商品，要證明其品質(zhì)，有其特別的鑒定法：如果是羊毛(pure wool), 您說(shuō)：“l(fā)et me prove it”(讓我證明給您看)。接下來(lái)要做的是strike a match and burn a thread of it(劃根火柴，燒一條毛線)就明白了。

第64招 如何附帶推銷(xiāo)

一個(gè)成功的salesperson除了要充實(shí)自己個(gè)方面的知識(shí)能力之外，還必須熟悉各種推銷(xiāo)手法，附帶推銷(xiāo)就是及其關(guān)鍵的一項(xiàng)。完成推銷(xiāo)后，可說(shuō)：“Now, what about something else?”或者“What next today?”(還要些別的嗎?)常常能收到意想不到的效果。

第65招 如何找出妨礙銷(xiāo)售的主因

“推銷(xiāo)是由被拒絕時(shí)開(kāi)始的”，這句話是拉人壽保險(xiǎn)業(yè)績(jī)居全球之冠的E.G雷塔門(mén)所說(shuō)的名言。所以，被拒絕時(shí)應(yīng)如何突破妨礙銷(xiāo)售的主因是推銷(xiāo)員必須多加訓(xùn)練的課題。買(mǎi)東西的人常常都喜歡在購(gòu)物時(shí)征詢對(duì)方意見(jiàn)，因此，您必須點(diǎn)明“Maybe you must rely on the opinion of your family.”(也許，您必須要靠家人來(lái)做出決定)然后，顧客就會(huì)說(shuō)出真正的原因何在了。

第66招 如何說(shuō)明本國(guó)制造或是國(guó)外進(jìn)口

人們基本上都有喜歡外國(guó)貨的心理，這是，推銷(xiāo)人員可以分別介紹之，“This is made in China, but that isn''t.”（這是中國(guó)造的，那個(gè)是進(jìn)口的）。

第67招 如何請(qǐng)顧客改換別的樣式

沒(méi)有顧客指定要購(gòu)買(mǎi)的物品時(shí)，千萬(wàn)不要到此為止，必須迅速反應(yīng)：“Sorry, we haven''t got that. Do you prefer Salem?”(抱歉，我們沒(méi)有那個(gè)。您喜歡用Salem來(lái)代替嗎？)這種持續(xù)維持積極銷(xiāo)售的態(tài)度，才是制勝的不二法門(mén)。

第68招 如何勸顧客定制

如果顧客在成衣柜上找不到合適的服裝，您不妨建議他定制一套，同時(shí)向他說(shuō)明定制的優(yōu)點(diǎn)：“They are fitted to the body, and are much more carefully finished”(特別合身，手工也比較精致)

第69招 如何說(shuō)明貨物可換

一般而言，貨物出門(mén)，概不退換。但是，如果商品確實(shí)有瑕疵，通常可以在一定時(shí)間內(nèi)更換。這時(shí)您要說(shuō)：“We''ll exchange it, of course.”(當(dāng)然，我們會(huì)幫您換)

第70招 如何保證修理

信譽(yù)良好的廠家對(duì)于所售的商品都有足夠的保證，因?yàn)樯�意不是只做一時(shí)，而是長(zhǎng)久的，因此您會(huì)用到：“The guarantee provides for free service and parts.”(保證免費(fèi)修理)。

第71招 如何保證合用

如果對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品有足夠的信心，您當(dāng)然可以拍著胸脯對(duì)顧客說(shuō)：“If they do not fit perfectly, I will have another suit made for you.”(如果有一點(diǎn)點(diǎn)不合身，我可以為您另外做一套。) 推銷(xiāo)員保證合用的話，極易說(shuō)服顧客，因?yàn)檎�面的保證必然是令人滿意的。

第72招 如何實(shí)地操作

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地操作產(chǎn)品的功用，對(duì)于推銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，是十分必要的訓(xùn)練。如果顧客要您have it operated(請(qǐng)您操作一下)時(shí)，您就可以立刻派上用場(chǎng)：“Now you see how interestingly it works.”(現(xiàn)在大家可以看看，它轉(zhuǎn)動(dòng)得多有趣。)

第73招 如何列明購(gòu)物清單

客人大批量購(gòu)買(mǎi)時(shí)，您好能為其列明一張清單，然后征詢顧客意見(jiàn)，重復(fù)一遍才算大功告成：“I will give you a bill listing all of them”(我會(huì)給您一份列明所購(gòu)物品的賬單)
第74招 如何散裝零買(mǎi)

像餐具之類(lèi)的東西，大都要成套購(gòu)買(mǎi)比較合算，推銷(xiāo)人員通常會(huì)說(shuō)：“It must cost more if you just want a single cup”(如果您只買(mǎi)一個(gè)杯子，價(jià)格會(huì)比較貴)基于貪小便宜的心理，顧客大多會(huì)成套購(gòu)買(mǎi)的。

第75招 如何包裝成禮品

顧客為送禮而購(gòu)買(mǎi)的商品，絕對(duì)注重包裝。因此，您好在得知顧客是要送禮之后，用這句：“Gift-wrap it for you”(讓我替您包裝成禮品吧)主動(dòng)、積極常能讓您立于不敗之地。

第76招 如何幫顧客分別寄送

推銷(xiāo)者的服務(wù)是隨時(shí)隨地的，因此當(dāng)客人的物品要分別寄送到兩地時(shí)，您當(dāng)然得說(shuō)：“I''ll send them for you separately.”(我會(huì)替您分別寄送的)從交易的細(xì)節(jié)中，可以考驗(yàn)出一個(gè)推銷(xiāo)者的應(yīng)變能力。

第77招 如何確認(rèn)商品知識(shí)

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。推銷(xiāo)員必須知道，銷(xiāo)售的原動(dòng)力主要在于您的推銷(xiāo)術(shù)，而不是商品本身；因此，你的商品知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，相形之下就顯得格外重要�！癑udging from past sales”(根據(jù)我的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn))是一句很好的開(kāi)端，接下來(lái)說(shuō)：“I''d say you''ll never have to call on your guarantee”(您永遠(yuǎn)都無(wú)需拿它來(lái)修理)。

第78招 如何感謝熟客

對(duì)于熟客，推銷(xiāo)員不用太過(guò)于恭敬客氣，像這樣說(shuō)一句“I''m most pleased if you would like to see them, whether you are going to buy or not”(您只要參觀看看就可以了，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我都覺(jué)得很高興)就萬(wàn)事OK了。

第79招 如何說(shuō)明便利快速的服務(wù)

推銷(xiāo)與廣告是一體的，因此“I''ll do my best as soon as possible.”(我會(huì)盡快為您提供好的服務(wù))這句話要時(shí)時(shí)刻刻掛在嘴上，才能有效開(kāi)展推銷(xiāo)工作。

第80招 如何說(shuō)明營(yíng)業(yè)時(shí)間

說(shuō)明營(yíng)業(yè)時(shí)間是保證生意上門(mén)的前提，因此，“Our business time is from 10:00 AM to 9:00 PM”(我們的營(yíng)業(yè)時(shí)間是從早上10點(diǎn)到晚上9點(diǎn))這類(lèi)話幾乎天天都用得到，推銷(xiāo)員應(yīng)該倒背如流。

第81招 如何替顧客留話

現(xiàn)代商場(chǎng)上，電話應(yīng)對(duì)是相當(dāng)重要的一項(xiàng)。尤其在百貨公司或餐館里，常會(huì)接到要找客人的外線電話，如果廣播叫他來(lái)聽(tīng)，它卻不在，您就要把他有禮貌地要求留言：“May I have the message?”

第82招 如何替顧客傳達(dá)

如果接到顧客的外線電話時(shí)，第一步就是要告訴對(duì)方“I''ll page him for you.”(我會(huì)幫您呼叫他來(lái)接聽(tīng))。

第83招 如何迅速成交

談生意提及錢(qián)，就離成交不遠(yuǎn)了。推銷(xiāo)員處理錢(qián)財(cái)?shù)姆绞奖仨毭骺旃麤Q，只要價(jià)格合理、顧客滿意、推銷(xiāo)員就要手腳敏捷，馬上接口說(shuō)“Take you sixty dollars, sir”(收您60元，先生)交貨找零，OK

第84招 如何拒絕退換

拒絕顧客是一門(mén)學(xué)問(wèn)，要采取委婉的聲東擊西法；譬如顧客要退錢(qián)、換貨等事項(xiàng)時(shí)，您只要說(shuō)：“I''m sorry, it''s our store rule.”(對(duì)不起，這是我們的店規(guī)—概不退換)不但能輕松解決問(wèn)題，還能樹(shù)立良好的店風(fēng)行規(guī)。

第85招 如何因品質(zhì)不良向顧客道歉

推銷(xiāo)員感到尷尬的，莫過(guò)于出售本身吹噓推薦的商品之后，卻因品質(zhì)不良而遭顧客質(zhì)問(wèn)的。此時(shí)，好的辦法就是誠(chéng)懇地認(rèn)錯(cuò)：“I''m terribly sorry.”然后采取補(bǔ)償措施“If you''ll just wait a minute, I''ll give you a new one.”

第86招 如何強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)

強(qiáng)調(diào)完善的售后服務(wù)，是幫助顧客下決定的主因。“We assume all responsibility for service and repair.”(我們負(fù)責(zé)所有的服務(wù)和修理事情)
第87招 如何感謝惠顧

通常在成交之后，推銷(xiāo)者都會(huì)說(shuō)：“Thank you, please come again”(謝謝，請(qǐng)?jiān)俣裙馀R)之類(lèi)的話，顧客大都耳目能詳，毫無(wú)感覺(jué)，如果您能用“You have been very helpful.”(謝謝您的幫忙)來(lái)代替，必能使顧客耳目一新。

第88招 如何處理抱怨

抱怨事件的處理過(guò)程中，稍有不當(dāng)，問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重；如果處理合宜的話，說(shuō)不定“因禍得福”。首先，您應(yīng)該先致歉“I am very sorry.”再接著說(shuō)“I will find out the main reason as soon as possible.”(我會(huì)盡快查明主要的原因)以示效率及負(fù)責(zé)。

第89招 如何做好完善的售后追蹤

“追蹤一個(gè)顧客，勝過(guò)開(kāi)發(fā)十個(gè)顧客”是盛行于推銷(xiāo)界的名言。訪問(wèn)、DM、推銷(xiāo)信、電話等適時(shí)的配合能讓您迅速了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，一般而言，都列入資料卡片中，請(qǐng)顧客填好表格“Please fill out the list.”是和顧客保持聯(lián)絡(luò)的第一步。

第90招 如何讓顧客加價(jià)買(mǎi)商品

推銷(xiāo)的秘訣在于如何活用問(wèn)句。像“Do you want to see anything else?”(您想看看別的產(chǎn)品嗎？)這類(lèi)典型的發(fā)問(wèn)，就是順利展開(kāi)推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。更進(jìn)一步，把目的帶入問(wèn)句中，“What about this one?”(這個(gè)怎樣？)以誘導(dǎo)顧客的想法。

第91招 如何因應(yīng)顧客特別要求

顧客常常會(huì)說(shuō)：“別人有，你們?yōu)槭裁礇](méi)有？”如果您可以通融，而增添服務(wù)項(xiàng)目，則可以回答“Certainly, we sell coffee by weight, too”(當(dāng)然，我們也可以按重量零售咖啡)。

第92招 如何坦誠(chéng)致歉

當(dāng)您的產(chǎn)品出錯(cuò)，或者由于您本身的疏忽，而造成顧客的不滿時(shí)，“I''m very sorry for our carelessness”(很抱歉，這是我們的疏忽造成的)這種坦誠(chéng)的道歉方式，多能圓滿解決一切糾紛。

第93招 在保證期發(fā)生故障時(shí)

售出的商品在保證期限內(nèi)故障時(shí)，當(dāng)然得享受免費(fèi)修理的服務(wù)。因此，您會(huì)用到“Within a period of one year, any repair is free of charge.”(在一年的保證期內(nèi)，修理費(fèi)用全免。

第94招 提出解決方案

如果顧客認(rèn)為品質(zhì)不良，要求退錢(qián)而不愿換貨時(shí)，您好遵照“We can refund you”(我們會(huì)退錢(qián)給您)“顧客至上”對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是對(duì)的。

第95招 客滿拒絕定位的應(yīng)答

“顧客盈門(mén)，川流不息”是每家商店的希望，但如果生意太好，您也只能說(shuō)：“I''m afraid we are fully booked for tonight”(今晚的席位恐怕已經(jīng)訂滿了。)來(lái)婉拒上門(mén)的顧客，以免擠上加擠，影響服務(wù)質(zhì)量。

第96招 老顧客介紹新客人來(lái)時(shí)

老顧客的好處，就是會(huì)帶新客人來(lái)；此時(shí)出了稱謝、套交情外，還可說(shuō)“What a great insight you have”(您的眼光真好！)既感謝了顧客，也抬高了自己的身價(jià)。

第97招 顧客拂袖而去時(shí)

推銷(xiāo)員盡一切努力，仍然無(wú)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，或碰上極端難纏的顧客時(shí)，要記住“和氣生財(cái)”，常用“I''m sorry I couldn''t be of any help.”(很抱歉不能幫上忙)。

第98招 處理節(jié)日禮品時(shí)

顧客要送禮之前，通常喜愛(ài)漂亮的包裝，因此揣摩送禮者的心意，是推銷(xiāo)員必須研讀的課程。介紹禮品時(shí)，要這樣用“Here is a display of our Christmas parcels”(這里是我們所陳列的圣誕禮品)

第99招 保證滿意

要做優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，必須對(duì)自己和銷(xiāo)售的產(chǎn)品有十足的信心，才可以保證顧客滿意。通常這招“I''ll promise to take it back or exchange it if you find it is not good.”

第100招 特別效勞

顧客有特別要求時(shí)，您必須馬上回答“I would if I could”(如果能夠的話，我一定效勞)至于您能不能做得到，就在其次了。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者開(kāi)始詢問(wèn)時(shí)，就是購(gòu)買(mǎi)意愿達(dá)到高潮的階段，因此，推銷(xiāo)者應(yīng)好好利用。