2015年5月?tīng)I(yíng)銷師考試模擬試題《專業(yè)技能》
時(shí)間:2015-03-13 15:51:00 來(lái)源:無(wú)憂考網(wǎng) [字體:小 中 大]迄今,諾基亞未曾與*者坐下來(lái)協(xié)商過(guò).盡管他們已召開(kāi)過(guò)兩次新聞發(fā)布會(huì),最近的一次,是在經(jīng)銷商們見(jiàn)完記者的第二天。
所有“反目”者,幾乎都曾被諾基亞“罰款”,原因是“竄貨”.“竄貨”和“罰款”,不僅是手機(jī)渠道的行話,也是許多消費(fèi)品行業(yè)里常見(jiàn)的名詞.
簡(jiǎn)單地說(shuō),這與諾基亞的一種銷售模式有關(guān).業(yè)內(nèi)人士介紹,在諾基亞手機(jī)中,至少30%以上的型號(hào)采用一種被稱為“省級(jí)直控分銷模式(FD模式)”的方式進(jìn)行銷售:手機(jī)出廠后,以固定價(jià)格—省份不同,這個(gè)價(jià)格并不相同——直接發(fā)往各省FD,供二級(jí)經(jīng)銷商(wKA)提貨,再繼續(xù)分賣.各省的銷售目標(biāo)也是固定的,F(xiàn)D和WKA如果完成任務(wù),就能得到4%一10%的返利,這是利潤(rùn)的來(lái)源。不同省份,價(jià)格和銷售任務(wù)都不同,利用其中差別,經(jīng)銷商們往往能更輕松地賣出更多手機(jī),而像諾基亞這樣的品牌商為了保持對(duì)整體銷售情況的控制力,絕不允許各省份之間的流動(dòng)——也就是“竄貨”.一旦發(fā)現(xiàn),那部分貨款將從返利中扣除,這被稱為“罰款”.
“罰款”正是*的原因所在。常常被提及的一個(gè)重罰的例子是,山東一家經(jīng)銷商盛世偉業(yè),一次性被查出“竄貨”200臺(tái)諾基亞1600,一下子就是200萬(wàn)元。盛世偉業(yè)被罰完款后,就不再賣諾基亞了。
為什么幺經(jīng)銷商們要冒著被重罰的風(fēng)險(xiǎn)繼續(xù)“竄貨”?“竄貨”很容易就能被查出來(lái)一一每臺(tái)諾基亞都有個(gè)惟一的手機(jī)代碼,應(yīng)該在哪個(gè)區(qū)域銷售最終又銷往了哪個(gè)區(qū)域,都是記錄在冊(cè)的。
“因?yàn)橹Z基亞給的任務(wù)太重,每個(gè)月都在提高。而只有完成任務(wù),才能拿到返利,否則就是白干了。很多FD、WKA都是為了任務(wù)而竄貨,我們這些更低級(jí)別的就是在“幫”他們做這個(gè)!
可是為什么諾基亞迄今為止都不愿意坐下來(lái)協(xié)商呢?諾基亞的理由是,這些經(jīng)銷商與諾基亞并無(wú)合同往來(lái),無(wú)需溝通。280多家聯(lián)名的經(jīng)銷商里,有20多家是二級(jí)經(jīng)銷商WKA,剩下的幾乎全是更低級(jí)別的經(jīng)銷商。諾基亞在全國(guó)有30多家FD,上百家WKA,但更低級(jí)別的經(jīng)銷商并不在冊(cè)。按照諾基亞目前的FD模式,這些WKA和更低級(jí)別的經(jīng)銷商們跟諾基亞的確沒(méi)有法律上的關(guān)系:2004年,諾基亞全面啟用FD模式之時(shí),采用的是諾基亞-FD-WKA三方協(xié)議,但后來(lái)調(diào)整為目前的模式——諾基亞與FD簽合同,F(xiàn)D再與WKA簽合同。這就使得,在竄貨罰款上,基本上是諾基亞罰FD,F(xiàn)D再罰下去。WKA們承受著罰款,而他們的死活卻與諾基亞毫無(wú)關(guān)系。
問(wèn)題:
(1)請(qǐng)結(jié)合案例分析諾基亞采用的FD模式渠道的特點(diǎn)。(10分)
(2)諾基亞如果要對(duì)其分銷渠道經(jīng)行整合,則其可采取的方法有哪些?(10分)