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　　一、客源的概念

　　客源是對(duì)房源有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求人及其需求意向或信息。這種需求包括以獲得房屋所有權(quán)為目的的購(gòu)買需求，也包括以暫時(shí)獲得房屋使用權(quán)為目的的租賃需求。

　　二、客源的開拓渠道

　　如何善用客戶信息，提升成交率是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的主要工作目標(biāo)之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)成果。一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須確保潛在客戶的數(shù)量。

　　1.門店接待法 2.廣告法 3.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

　　4.客戶介紹法 5.人際關(guān)系法 6.駐守和掛紅幅攬客法

　　7.講座攬客法 8.會(huì)員攬客法 9.團(tuán)體攬客法

　　三、客源的開發(fā)策略

　　(一)將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷

　　(二)致力于發(fā)展和顧客之間的關(guān)系

　　(三)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶信息

　　(四)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲�的客�?/p>

　　(五)直接回應(yīng)拓展策略

　　(六)建立與客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系

　　四、客源需求偏好分析

　　(一)購(gòu)買力與消費(fèi)信用分析

　　分析客戶能承受的經(jīng)濟(jì)范圍。

　　(二)目標(biāo)物業(yè)與偏好分析

　　不同客戶對(duì)于自己想購(gòu)置房屋有不同的目標(biāo)需求和偏好，如：有沒有針對(duì)的小區(qū)或者戶型。

　　五、客源信息管理的對(duì)象

　　客源信息管理的對(duì)象就是買房或租房的客戶。

　　不同類型的客戶需求特點(diǎn)、方式、交易量都不同，因而對(duì)其管理要點(diǎn)也不同。

　　六、客戶類別

　　按客戶購(gòu)買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力、購(gòu)買的區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求的程度等因素，可以將客戶分為不同等級(jí)的客戶群。

　　(1)對(duì)于需求強(qiáng)烈、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、購(gòu)買力的客戶，要重點(diǎn)跟蹤。

　　(2)對(duì)于需求不迫切、有一定購(gòu)買力，要求較高的客戶，要重點(diǎn)培養(yǎng)并跟進(jìn)，不斷了解客戶特征和需求。

　　(3)對(duì)于根本無法成交的客戶，要告知其原因，并保持聯(lián)系，待時(shí)機(jī)成熟后促成交易。

　　七、客戶信息管理核心

　　客戶信息管理的核心是了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求。

　　1.客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

　　2.客戶購(gòu)房需求

　　八、客戶信息管理策略

　　1.及時(shí)記錄和更新

　　對(duì)客戶信息資料的記錄、更新是客戶信息資源有效利用的前提。

　　2.保持聯(lián)系

　　客戶從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)月時(shí)間。

　　3.有效利用